＃企業家のクワダテ
FCEは“企”業家集団。
企業家とは、業を“起”こすのではなく、業を “企て”ること。
FCEが定義する“企て”は、事業を立ち上げたり新商品を開発したりといった大規模なものだけを指すのではなく、
身近な業務を改善したり、従来の考え方を変えてみて生まれる小さなイノベーションだったり。
「今よりもっと、次をよいものにしていくための取り組み」を“企て”としています。
そこに社歴、年齢、所属は関係ありません。
本企画は、FCEの企業家たちをご紹介します！
今回は、先日の年間功労者表彰式（※功労者表彰式とは？）で「ザ・セールスパーソン・オブ・ザ・イヤー銀賞」（社内No.１のセールスパーソンに贈られる賞）と「ブレイクスルー賞」（劇的に成長した入社５年以下の若手社員へ贈られる賞）を受賞した横田さんにお話を伺いました。
横田さん
群馬県出身。22卒、新卒入社３年目。小学１年時～大学4年時まで16年間ラグビー部に所属、小中高と主将を務め、全国大会出場へ。大学ではラグビー部・教職・就活支援NPO副代表・ゼミではLGBTQを研究を行う。
「チャレンジあふれる未来をつくる」という理念や、チームで高い目標を達成することができる環境であることから、FCEに入社を決める。TCでの新人研修では、同期より3倍のロープレ再テストを経て、同期内受注件数２位。8月からフォーサイト事業グループにて、新規営業を担当。1年目から新規営業のギネスを更新。趣味はラグビー観戦、筋トレ、サウナ、お酒を飲むこと。
目次
１．目標対比147%達成で部署内トップセールスに。原動力は「もうあんな悔しい思い
はしたくない」
２．「退路を断つ」毎日日報のタイトルに目標数値と現状数値を書き続けた
３．子どもの自己肯定感を育むには――部活の挫折経験から抱く教育への想い
４．次なるクワダテ～子どもたちの3人に1人がフォーサイトを使ってくれる未来～
目標対比147%達成で部署内トップセールスに。
原動力は「もうあんな悔しい思いはしたくない」
――FCEでは最低限達成しなければいけないコミット目標とありたい姿から逆算した時に達成したい数値であるターゲット目標がありますが、ターゲット目標を大きく上回る147%上振れで達成したのですよね。振り返ってみて何か感じるところはありますか？
横田：率直に、頑張ってきてよかったなと思いましたね。先日の功労者表彰でも念願だった「ザ・セールスパーソン・オブ・ザ・イヤー銀賞」（社内No.１のセールスパーソンに贈られる賞）と「ブレイクスルー賞」（劇的に成長した入社５年以下の若手社員へ贈られる賞）を受賞することができて、めちゃくちゃ嬉しかったです。反面、銀賞という結果ではあったので悔しい思いももちろんあって。やるからにはトップを取るのは決めているので、もっと頑張らないとなと思っています。
――実は、昨年も部署内ではトップセールスで活躍されていましたよね。
横田：はい。昨年は別の先輩がトップセールスとしてチームを牽引して売り上げを作られていて、まずは自分がそのポジションになるぞと決めて努力しました。結果的に部署内でトップセールスにもなれたし、自分で数字を作り上げられたことでセールスパーソンとしての自信もつきました。だから絶対その年の功労者表彰式でも表彰されるだろうと思っていたのですが…。
――昨年は選ばれなかった・・・
横田：そうなんです。昨年の功労者表彰式で自分の名前が挙がることはなくて、それが本当に悔しくて。別の同期は表彰されていて、自分だって営業数値に貢献したのに、なんで表彰されなかったんだろうと落ちるところまで落ち込みました。その夜は同期と飲みに行って、めちゃくちゃ泣きましたね(笑)
どうしても納得がいかず、なぜ自分がやってきたことが会社の評価の対象にならなかったのかを上司に聞きに行ったんです。
――納得いかない自分への評価について、上司からはどんなフィードバックがあったのですか？
横田：一言でいえば、期待されていたことが違ったんです。確かに新規の売上成績は部署内でトップになったけど、実際に私に期待されていたのは自分の営業数値だけに集中するのではなく、チーム全体の営業数値を達成させること。自分の営業ノウハウをチーム全体で仕組み化したり、商品力を強化したりしながら、組織全体の生産性を上げていくことだと。
――なるほど。それで納得することはできたのでしょうか？
横田：正直、はじめは腑に落ちてはいませんでしたね。学校営業ってある意味難しいところがあって、例えば、学校はそもそも年間で使える予算限界があることが多く、ご提案してもすぐにはご検討していただけなかったり、一般企業以上に承認ステップや導入への意思決定者をしっかり把握していないと時間をかけて交渉をしても水の泡になることもあったりします。 だからそのときは、「やれることはやった、学校営業ではこれが限界だ」と 環境のせいにしそうになりました。
でも、自分自身今のままじゃだめだということははっきりわかりました。
フィードバックの通り、組織としてどうあるべきかという視座の持ち方はまだまだ未熟だと受け止め、絶対に期待を超えてやる！と気持ちを切り替えました。
「退路を断つ」毎日日報のタイトルに目標数値と現状数値を書き続けた
――フィードバックを受けた後、横田さんはまずどうしたのですか。
横田：とにかく徹底的にチームの目標にフォーカスしようと思って、毎日、日報のタイトルにチームの目標数値を書き続けることから始めました。これって毎日目標を宣言していることになるんです。毎日チームの目標を掲げることで、折れそうになる自分の退路を断つ。昨年は自分の目標だけを書いていたのですが、今年はチームの目標を書いていました。昨年の件名と比較して、「昨年の今頃に比べて今年はこのくらい実績を積み上げたな」というのも分かります。
――なるほど、順調な滑り出しなように見えますが。
横田：いえ、そんなことはないんです。チームの目標を達成させるためには、当然自分の目標は絶対達成しないといけない。ところが年末までに積み上げなきゃいけない実績が、その時点で昨対割れしていたんです。目標自体は昨年よりはるかに高いのに、実際の売上は昨年よりも下回っている…、これはさすがにヤバいと思いました。上司にも「これ、、、達成できるのか」って言われたときに、全然見通し立ってないのに「達成します」って言っちゃったので(笑)、そこからどうやったら挽回するのか逆算して一から設計し直しました。
――逆転するために、どのような戦略を立て直したのですか？
横田：まずは、とにかく量を担保できるように戦略を練りました。結局売上の成功要因は量だという確信はありました。例えば文教事業部には大ベテランの営業の先輩がたくさんいらっしゃるのですが、質という側面でその方々には到底叶わない。でも、行動量を増やしてPDCAサイクルを回していくことで一つ一つの行動が洗練されていき、質が引きあがってくるんですよね。質(1）×量(1)＝成果(1)だとして、量を増やすと、質(1)×量(2)＝成果(2)になる。量によって質が引きあがると質(1.5)×量(2)＝成果(3)になる。これまでの経験を通じて、こんなふうに正しい方向で量をこなせば質が上がっていくということを実感していました。
なので誰よりも量をこなそうと。
――量をこなすといっても大変だと思うのですが・・・
横田：はい。量をこなすと言っても、考えなしにとにかく行動するということではなく、成果に対して効果的と思われることにしぼって量をこなしました。やったこととしては2点です。
１つ目は、売上単価が高い学校への優先的なアプローチ、そして２つ目が手帳発注の意思決定のための面談です。
特に2つ目は、担当者の先生がフォーサイトを校内で提案する際にどのような意思決定のプロセスを踏むのかを具体的に握り合い、提案できるようになりました。先生から「横田さんが直接、校内に提案いただけませんか？」と相談いただく学校も増え、結果的に意思決定のための面談数が昨対比で4倍になっていたんです。
こういった戦略を立てつつ、誰よりも圧倒的に量をこなした自信はあります！そこだけは絶対負けないし、自分の目標達成に執着することでチーム全体の数値はもちろん、チームリーダーとしての意識が引き上げることも実感しました。
実はチーム内では自分が一番新人だったんですが、目標達成や上司からの期待を超えるためには自分が持っている“影響の輪”を広げていかなくてはいけないと思っていたので、上司に週次でレビューをもらいながら、現状把握と課題の洗い出しからスタートしました。
そこで見えてきた課題として「各メンバーごとのパフォーマンスのばらつき」があったので、先輩の福村さんと協力して営業資料を抜本的に変更・統一し、全員が同じ質でお客様へ提案できるように体制を整えました。標準化によって窓口の先生の合意率が例年よりも改善しました。
あとは「絶対に目標を達成したい！」という想いを毎日の数値報告チャットや会議の場で発信することでチーム一丸となって達成するのに必要なマインドセットや温度感を伝えることはできたんじゃないかと思っています。
――チームリーダーとしての視座が上がったことによって、今までと変わったと思う点はありますか？
横田：視野が広くなったことで、今まで関わってくださったお客様、支援してくれている取引先、他の営業メンバー、支えてくれているバックオフィスメンバーなど周囲への感謝の気持ちが高まりました。
自分やチームだけでは当然達成できる目標ではなかったので、お陰様で達成できたという気持ちが強くなりました。
――高い目標を宣言し追い続ける中で、現実とのギャップで折れそうにはなりませんでしたか？
横田：私、物事を意義付けることが得意なんです。どういうことかっていうと、3年後、2年後、1年後のなりたい自分の姿を定性的・定量的に具体化・言語化して、そのロードマップの過程に今があるんだということを毎日イメージしています。そうすると今していることは、自分がワクワクする目的・目標に向かっているんだと自覚できて、精神的にすっきりするんですよね。この目的・目標を、毎日書く日報のフォーマットの上に張り付けています。新卒1年目の時から毎日続けているので、3年目になりますね。
横田：実は、自分が3年以内に達成したい目標の一つに「FaCE!に取り上げられること」があったんです。だから、今回お話をいただけたときは本当に嬉しかったです！
――それは全然知りませんでした！FaCE!掲載は目標達成ですね！
子どもの自己肯定感を育むには――部活の挫折経験から抱く教育への想い
――フォーサイト手帳は「振り返り力をつける手帳」としてのべ224万人の子どもたちが活用しているとお聞きしました。横田さんは就活時から教育に関心があったのですか？
横田：元々社会の教員免許を持っていて教育には興味関心がありました。転換点として、高校の頃の挫折がありました。
当時ラグビー部のキャプテンを任されていて、丁度全国大会予選の２週間前に全治１年の大怪我をしてしまったんです。それが原因で試合に出られなくなったことがあって。
全国大会のためにずっとチームで頑張ってきたので、もう何も考えられないくらい落ち込んでしまいました。
そんな時に、同期から呼び出されて「この1年間のチームがあったのは智哉がいたからだよ」という言葉をくれて、自分がやってきたことは無駄じゃなかったんだと思えました。高校まででラグビーを辞めようと思っていたけど、この言葉があったから大学でもラグビーを続けることができたんです。
このあたりから「自己肯定感」というキーワードは自分の中にありましたね。
就活のタイミングで自分のキャリアを見直したときに社会を教える上で一度学校から出て社会を見てみたいと思ったのと、同期Kが自分にしてくれたように「自己肯定感を上げられるきっかけとなることをしたい」と思い、教育現場からではなくもっと別のアプローチから教育に携わりたいと考えるようになりました。その軸で探した結果、FCEを見つけました。こうして文教事業部でフォーサイト手帳を通して教育に携われていることはとても嬉しく思います。
次なるクワダテ～子どもたちの3人に1人がフォーサイトを使ってくれる未来～
――横田さんの“クワダテ”を教えてください。
横田：現状34万人にフォーサイトを使ってもらっているのですが、3年以内に300万人にフォーサイト手帳を使ってもらうことです。現在、教育業界は1190万人の子どもたちを抱える市場規模と言われています。このうち300万人の子どもたちにフォーサイトを使ってもらって、失敗を成功への学びととらえる力だったり、自分の新しい可能性へ挑戦する力を育んでほしいなと思います。
そのために、やはり必要なのは組織内での営業力を標準化すること。すでにあるノウハウもありますが、学校営業を体系化した営業ノウハウはまだ十分とは言えません。もし新卒1年目の子がこのノウハウによってトップセールス並のパフォーマンスを発揮することができたらすごくいいなと思っています。
――すごい！視点がすでにリーダーですね！では、最後に横田さんはどんな“企業家”と働きたいですか？
横田：高い目標に対して、チームで絶対諦めずに頑張れる人。FCEが標榜する集合天才になるには、一人だけの力では天井があると思っています。チームで目標に向かう時のパワーは足し算ではなく掛け算であることは、自分自身チームスポーツを経験したこともあり強く感じるところです。だから、そういった目標への向かい方が好きな人と一緒に働きたいなと思っています。
――横田さん、素敵なお話ありがとうございました！
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取材・執筆・撮影：竹中
アイキャッチデザイン：谷口
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