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STORY「企て」ストーリー

前人未到の目標に挑め。
新卒2年目若きリーダーの『企て』

企て×中野貴仁

新卒2年目:
FCEトレーニング・カンパニー
フィールドセールス

最初に企てたのは『圧倒的な成果を出し、

組織を突き上げる』こと。

『トップセールスマンの受注件数を超える』こう宣言したのは(当時)新卒1年目の中野貴仁。

中野が所属するFCEトレーニング・カンパニーは、セールスマンの精鋭たちが集まる組織だ。その中で、トップの結果を超える。新卒1年目の中野が最初に企てたのは『圧倒的な成果を出し、組織を突き上げる』ことだった。

結果は…あと2件。トップの年間契約数61件に対して、中野は59件。トップに迫る怒涛の追い上げを見せるも結果は未達成。しかし、トップセールスマンに迫るその結果に周囲は驚いた。
しかし、中野は『全く満足いかない』と悔しがる。あと2件足りなかったからではない。彼が見えていたのは、『年間100件の契約』という前人未到の目標だったのだ。

そんな新卒2年目の彼が担うのは、ビジネス向け学習プラットフォーム「SmartBoarding」のフィールドセールスのリーダー。2年目でリーダーとなりチームを率いることになった彼は、次に何を見据え、何を企てているのだろうか。

「私の仕事は、『SmartBoarding』というビジネス向けの学習プラットフォームのフィールドセールス、そして、チームリーダーとしてマネジメント、営業戦略の立案などです。

お客様のお役に立つためには、経営者や人事責任者の方とお会いし、課題などを詳しくお伺いする必要があります。ただ、相手からすると若造になんでうちの実情を伝えないといけないんだと思われてしまう可能性もあります。なので、お客様の期待に応えるためにも、準備は徹底的に行います。1日に2~3件の商談を行いますが、最低でも1社につき1時間。事前情報を集め、お役に立てそうな資料などを集め、いくつも引き出しをもって臨むようにしています。経営者の方にも、徹底的に準備する姿勢をご評価頂き、いろいろなお悩みを相談いただいています。」

『伝説の新人になる』1年目でトップセールスマンになることを企てた理由。

「FCEに入社して、成し遂げたいことがありました。それは『伝説の新人』になることです。上司や先輩に『このままでは抜かされる』という危機感を与えられる新人になる!と入社前から決めていました。新卒1年目で『トップセールスマンの契約件数を超える』という宣言し、誰も成し得たことのない100件を目標設定したのはそういう理由です。

ただ、宣言したものの、簡単なことではありません。なぜなら、トレーニング・カンパニーはセールスマンの精鋭たちが集まっている組織だからです。歩んできた歴史や経験、能力も大きく違う中で、どうすれば超えることができるのか…。
そう考えたときに、今の自分にできることはとにかく行動量を上げることだと考えました。そこで、時間があればロープレを繰り返し、誰よりも緻密に面談の準備を行い、誰よりも多く上司に相談し、実行・修正を繰り返すことを徹底しました。」

優秀な人が成果を出すんじゃない、
成果を
出す人が優秀なんだ。

「目標を宣言して間もない頃、上司から『良く見せようとしすぎ』と言われたことがありました。当時の私は、周りに良く見られたいということばかり考えており、できないことを周りにさらけ出すのはカッコ悪いこと、自分一人で成し遂げたほうが格好いいと考えていたんです。そのため、自分自身に課題を感じていても上司に相談できず、良い結果が出せなかった時期もありました…。

そんな時、上司から言われたのは『一番優秀な人間は成果を出し続けられる人間。良く見せようとしてカッコつけていると成果が出せない人間になるよ』という言葉。ハッとしました。私は周りからよく思われたいと思っていたけど、それは偽物のプライドであって、ビジネスパーソンとして、一番カッコいいのは『成果を出せる人』なんだと。ならば成果に対してプライドを持とうと、そこから思考と行動が切り替わりました。」

並々ならぬ努力に加え、Z世代ならではの柔軟な発想で、動画を使った新しい施策を続々と投下。個人はもちろんチーム全体の成果も飛躍的に伸ばした。

「上司や先輩から学ぶ一方で、私の強みを生かして新しい施策にもチャレンジしています。例えば、私たちのようなZ世代はビジュアルで学ぶ傾向があると言われています。私も書籍なども読みますが、それに加えて『YouTube』などの動画も情報を得る為の1つの手段です。 動画だと文字だけでは伝わらなかった微妙なニュアンスや温度・雰囲気までも感じとることができる気がします。そういう経験から『動画に営業マン』をさせてみたらどうだろうというアイデアを思いつきました。思いついたら即実行。想定以上によい反応を得ることができました。前期は、トップセールスマンを超えるまであと2件という悔しい結果に終わってしまいましたが、上司から『伝説の“でんせ”ぐらいまではきたな』と言っていただけました(笑)」

そんな彼の原動力は経営者である父親の存在にあるという。

「私の目標は経営者になることです。私の父が経営者で、幼いころから父親が働く姿を見てきました。仕事に向き合う父親はいつも真剣でかっこよく、私も父のような経営者になりたいと思うようになりました。しかし、経営者になるためには、今の僕では圧倒的に力が足りない。だからこそ、今はとにかく力をつけたい。入社時から成果にこだわる理由はそこにあります。」

誰よりも真剣に仕事に向き合い、誰よりも成果を出す。
そんな背中で語れるリーダーになりたい。

新卒2年目の7月、中野はフィールドセールスチームのリーダーに任命された。

「今は、PDCAをぐるぐる回す毎日です(笑)。チーム全体の数値という数値はもう完璧に頭の中に入っていますね。このままだとどういう着地になるのか、リカバーするために何をするのか、どこがステップアップの課題になっているのかなど日々現状把握し、課題や要因分析をし、対策を考える。責任は重いですが、チームで目標をおいかけるプロセスはとても楽しいです。

まずは私が何よりこだわっているのは、私自身が真剣に仕事に向き合い、お客様に向き合い、誰よりも成果を出すこと。マネジメントやチームの業務を言い訳にして、自分の成果が出せないというのはリーダーとしてはカッコ悪いですし!チームも部下も目標達成させながら、リーダーとして誰よりも成果を出す、そんなリーダーになりたいですね。」



中野はこの先、どのような企てを考えているのだろうか。

「僕の企ての1つは、新卒3年目までにFCEグループ全体で、『セールスマン・オブ・ザ・イヤー』という賞をとること。FCEグループの多くのセールスマンの中で、最もインパクトを与えることができた人に贈られる賞です。新卒3年目以内にこの賞をとって、グループ全体を突き上げると同時に、新卒でもこれだけの成果を出せるんだということを証明したいですね。まぁ、FCEグループには伝説の営業マンみたいな方がゴロゴロいるので、簡単なことではないのですが…、でも必ず成し遂げますよ!

そして、もう1つは、海外へのビジネス展開。学生のころから海外が好きでいろいろな国に行きました。なので、海外というマーケットでも勝負してみたいです。FCEでは自分で事業を提案して、認められれば出資してくれます。挑戦してみたいですね。

とにかく最速で力をつけ、圧倒的な成果を出して、お客様にも喜んでいただくこと。そして、ゆくゆくは父のようにかっこいい経営者になるのが私の夢であり、『企て』です。」