もう後はない。絶対に目標達成するしかない。~1年でNo.1営業マンになる覚悟~ #OneStory

FCEの仲間たちが語る「One Story」
今回はFCEプロセス&テクノロジーの梶原淳司が登場。
20卒内定者(執筆当時)の信原がインタビューし、梶原さんのOne Storyを綴りました。ぜひご覧ください。

【梶原さん紹介】
FCEの前身である、当時東証一部上場のコンサルティング会社に入社後、経営陣を対象にセミナー講師を担当。
その後、学習塾の全国チェーンでもあるITTO個別指導学院の広告戦略や、漫画「まんがでわかる7つの習慣J」の企画および制作を手掛けた他、学校の先生を対象にしたウェブで授業見学ができるオンライン教員研修サイト「Find!アクティブラーナー」の立ち上げなどに携わる。
2018年には、RPA(ロボティック・プロセス・オートメーション:パソコン業務を自動化するソフトウェアロボット)を販売するFCEプロセス&テクノロジーの営業職に転身。
昨年度のFCEグループの年間功労者表彰では、グループ全体のNo.1営業マンとして「セールスマンオブザイヤー賞」を受賞。
な、なんと転身後1年でNo.1営業マンになるなんて…!
さて、梶原さんは何故このような異次元の事を成し遂げられたのでしょうか!?
新規事業の立ち上げや賞の受賞など、一見すると華々しい経歴ですが、インタビュー中には過去を振り返って時折声を詰まらせるなど、いろいろ苦労もされたようです。
今回のOne Storyでは、そんな梶原さんの等身大のお話をお届けします!

 

信原:セールスマンオブザイヤー賞の受賞おめでとうございました!
お名前が呼ばれた瞬間はどんなお気持ちでしたか?

梶原:一言で言うと、「え、私なんかがもらっていいの!」って驚きましたね(笑)

信原:随分あっさりとしたご感想ですね(笑)
てっきり「長年の夢が叶ってやっとNo.1営業マンになれた!」とおっしゃるものだと思いました。

梶原:実は、賞をいただく前に、「初めて営業職に就いてからこの1年間、本当にやりきった!」と達成感を感じていたので(笑)。

信原:ええ!それまで営業のご経験が無かったんですか?

梶原:去年、異動になって初めて営業職に就いたので、実は、営業経験は無かったんです。

信原:
営業経験が無かったにも関わらず、たった1年でグループのNo.1営業マンになられるなんてすごいですね…!
その秘訣を探っていきたいと思うのですが、そもそも梶原さんは入社後、どんな仕事をされていたのですか?

梶原:僕は、FCEの前身の会社に入社してから、社長さんを相手にセミナー講師をしていました。
毎週10人くらいの経営者の皆さんの前で、新規事業戦略などについてお話させてもらっていました。

信原:新卒1年目から社長さん方の前でセミナーをされていたんですか?

梶原:
そうですね。さすが企業説明会で「他の会社の3倍のスピードで成長できる」と謳っていただけあって、1年目からすごい経験をさせてもらえるなぁと思っていました。
経営者の前でお話することはもちろん、機材搬入から会場のセッティング、受付まで全部1人でやっていたので大変でした。
でも、当時その会社を選んで入社したのも、ただただ成長したかったからなので、上手くいかない事は沢山ありましたけど、頑張れましたね。

信原:すごくチャレンジングな1年目だったんですね。
その後はどういった事をされたんですか?

梶原:それから、コミュニケーション推進室でマーケティングを担当していました。
具体的には、全社のホームページの作成や管理の他、学習塾の「ITTO個別指導学院+7つの習慣J」のリスティングなどのWeb広告を担当していましたね。そのほか、新しい企画にもどんどん取り組みました。
例えば、ビジネス本「7つの習慣」をわかりやすく解説する漫画「まんがでわかる7つの習慣J」の制作をしたり、「チャレンジカップ」という小学生から高校生を対象とするチャレンジの甲子園のような大会の企画にもずっと参画していましたね。
その大会では目標を決めた数千人の子ども達が参加して、その目標達成のための取り組みを発表するんです。優秀者には表彰もされるんですよ。
2015年には同時並行で、学校の先生向けにウェブで授業見学などができるオンラインの教員研修サイト「Find!アクティブラーナー」の立ち上げも担当しました。

信原:同時並行でFind!アクティブラーナーの立ち上げまでされるなんて、パワフルですね(笑)
すごく大変だったのではないですか?

梶原:そうですね、特にFind!アクティブラーナーの立ち上げにはすごく苦労しました。
動画配信サイトという当時は全くもって未知の世界だったものを作成していましたので。

信原:何が一番大変でしたか?

梶原:数えきれないぐらいありますが(笑)、一番辛かったのは「新規事業を立ち上げる仕事の仕方が全然できていない」という現実を突き付けられたことですね。
当時、僕はFind!アクティブラーナーのWEBサイトの作成もしていたんですけど、何度修正してもやり直しになってしまって…。もう改善点が次々と見つかるんですよね。
たったウェブサイトのボタン1つ改善するだけなのに、「お客さんからこんな意見が出てるから変えて」とか、「これは見えづらいのでは??」とか。
何度修正してもいくつもいくつも改善点が出てきてしまうものですから、上司から電話がかかってきたら「今度は私は何が足りなかったんだろう」と恐怖で手汗が湧いて出てきちゃって、指が滑って電話に出られないなんて事もありました(笑)
底なしの沼に入り込んだような感覚でしたね。どうやったら抜け出せるんだ?みたいな。
でも、今振り返れば、当時の僕は、自分が意図した通りにお客さんがサイトを見てくださると思い込んでいたんですよね。
「こういう目的でこういうサイトを作ったんだから、お客さんもこの通りにコンテンツを見てくれるはずだ」と、お客さんの立場で考えるということができてなかったんですよ。
だから、解決策にならない修正を何度も何度も重ねていたんです。そんな日々が大体2年間続きました。


信原:2年間も…!それはご苦労されたんですね。私なら逃げ出したくなりそうです。

梶原:本当に辛かったですね。
でも、そうやってFind!アクティブラーナーの事業を成功させなきゃと試行錯誤していた時に、石川さんから衝撃的な指示を告げられたんです。

信原:どんな指示を受けたんですか?

梶原:FCEプロセス&テクノロジーへの異動、そしてそこで営業をやりなさいという指示でした。
FCEプロセス&テクノロジーでは、ロボパットというプログラミングの知識が無い人でも簡単に作れるのが特徴のRPA(ロボティック・プロセス・テクノロジー:パソコンの業務を自動化してしまうテクノロジー)を販売しており、ちょうどその頃FCEグループでロボパット事業が始まって、幹部メンバーを投下して一気呵成に広げていきたいからロボパットの営業に異動するよう石川さんに言われました。
でも、最初は戸惑いもありました。どうしてもFind!アクティブラーナーを成功させたかったので。
そこで石川さんにお願いをして、初めは兼務という形にしてもらったんです。
でも半年後にまた呼び出されて、直球で言われたんです。
「梶原君がFind!アクティブラーナーに残っているのは自己満足じゃないか。その自己満足で関わっているせいで成果が出ないなら、正直チームの迷惑になる。今、ロボパット事業に集中して成果を出すことが一番梶原君に求められていることなんだから、もし成果を出せずに申し訳ないと思うなら、ロボパット事業で全力で成果を出しなさい。」って。
その時はもうどん底に落ちた気持ちになって、社長室でめちゃくちゃ泣きましたね。
それからNSビルの誰もいないところで、Find!アクティブラーナーの代表をしている永井さんにも異動の件をお話したら、「梶原君がロボパット事業で活躍してくれたら誇らしいよ。Find!アクティブラーナー出身だからロボパット事業でこんなに活躍できるんだよってみんなが言えるような成果を出してほしい。だから、頑張れ!」って背中を押してくれたんですね。
もうここでも死ぬほど泣きましたね。 
そしてこの時、僕は絶対みんなの期待に応えようって決めたんです。
それまで営業なんてやった事なかったんですけど、そんなこと言ってられない。
石川さんが下さったチャンスも、Find!アクティブラーナーメンバーの期待も裏切る事になるから、ロボパット事業で成果を出すこと以外にやることはないと覚悟を決めました。

信原:でも初めての営業だったんですよね? 結構不安もあったんじゃないですか?


梶原:めちゃめちゃ不安もありました。でも、変なプライドは捨ててがむしゃらに何でもやろうと決めました。
入社して10年以上経ち、ロボパット事業には後輩や年下のメンバーもいましたが、そんなの関係ない。
営業に関しては一初心者だから、全てのプライドを捨ててみんなからの教えを乞おうと。
言われたことはつべこべ言わずに全部やりましたし、苦手だと思っていることにも全部チャレンジしました。
その中でも、きっかけになったのは、xDriveに勇気を出して立候補したことです。

信原:xDriveって何ですか?

梶原:実践型の研修プログラムですね。
FCEトレーニング・カンパニーが提供しているサービスなのですが、FCEでは社内の若手社員向けにも立候補式で実施しています。
実際に業務で追いかけている目標達成を通して、6カ月もの間PDCAを徹底的に回すトレーニングを行う研修です。

信原:梶原さん、若手…ではないですよね…。
しかもグループの幹部メンバーでもありますよね?
若手向けの研修に参加するのに抵抗無かったんですか?

梶原:もう後がなかったので関係なかったです。
何が何でも成果を残さないといけない。
なので、僕は若手社員に混じって、「1年でNo.1営業マンになる」と目標を宣言しました。

信原:1年でNo.1…!すごいです…!
具体的にどんなことをされたんですか?

梶原:とにかくxDriveでは徹底的にPDCAを回しました。
“なんとなく”じゃなくて”徹底的に”回したんです。
具体的には、目標を定めて現状、目標とのGap、その要因分析と改善のための行動までを日次と週次で定めるんです。
あとは定期的にトレーナーを交えて一緒にxDriveに参加したメンバーと4時間くらいセッションしました。
それまではPDCAを回しているつもりが全然回せていなかったと気付かされましたね。
xDriveでは、厳しい指摘もたくさんされたんですけど、自分を変えたいと思って参加したので、どれだけ辛くてもすごく前向きに捉えられました。
xDriveってすごいですよ。ただの気づきのための研修じゃない。
本当に変わりたいと思った人が利用すれば、それを実現することが出来る。
それぐらい参加者もトレーナーも本気なんです。
xDriveを通して、No.1営業マンになるっていう僕個人の目標以外にも、ロボパットの営業チーム全体の目標達成のための打ち手がどんどん出来て、PDCAを繰り返すうちに数字がどんどん伸びてきたんです。
気づけば、自分だけではなくチーム全体のマネジメントも、ぐるぐる歯車が回り始めていました。

信原:そうしてNo1営業マンへ!そんなに努力されて、念願のNo.1営業マンの夢が叶ってセールスマンオブザイヤー賞を受賞されたのに、そのご感想が「え、なんかもらっちゃった!」というのは、またどうしてですか?(笑)

梶原:そもそもxDriveの成果発表会が僕の中で最高の栄誉だったんです。
xDriveでは6カ月間のトレーニングの最後に、その成果やプロセスをグループ全員の前で発表する会があるのですが、そこで僕のこれまでの取り組みを全員に全部伝えきったと思った瞬間、すごく達成感を感じたんです。
確かに僕はNo.1営業マンになるって決めてxDriveに参加したのですが、No.1になった時には自分の成績が1番かなんて拘りが無くなっていました。
「自分の取り組みや思いを全部伝えきることが出来た。こんな場で自分の気づきを発表させてもらえて嬉しい。たった一人でもいいから、私の気づきがその人が変わるきっかけになったらいいな」って充実感を噛みしめていましたね。
なので、受賞した時は「さらに賞までもらっちゃっていいのか!」という感覚でした(笑)


信原:本当にxDriveの成果発表会でやり切られたんですね(笑)
普通なら涙が出るくらい嬉しい受賞だと思うんですけど、それを上回るくらいの達成感があったという事ですね。私も入社後にそんな経験をしてみたいです…。
それで、昨年の一年間を振り返って、どのような気づきや学びがありましたか?

梶原:「常に新しい自分には出会える」という事です。
これは、営業職に異動する事になった時に石川さんからいただいた言葉です。
それまで僕は、「自分は良い人キャラだから営業職に向いてないだろうな」とか「大勢の人前で話すのは得意だけど1対1で話すのは苦手だろうな」とか「自分はこういう人間」という像を、勝手に決めつけていたんですね。
でも、石川さんが「自分も苦手な事でも挑戦し続けてきて、その中で『こんな事もできるんだ』って常に新しい自分を発見できている。そういうものだよ人生は」って言ってくださって、今まで自分は「自分ってこういう人間」と決めつけていたけど、そうじゃない。
もっと新しい自分がいっぱい眠っているという事に気づかされました。
それから新しい事にも臆せずどんどんチャレンジできるようになりましたね。

信原:素敵な言葉ですね。
さて、昨年宣言通りにNo.1営業マンになられたわけですが、次の目標はもう決まっていますか?

梶原:もっとRobo-patの売り上げを出す事ですね。
僕は去年、7,8割はプレイヤ―としてやらせていただいていましたが、チーム全体としてFCEプロセス&テクノロジーの売り上げ目標を達成させる取り組みに挑戦しています。

信原:なるほど。またxDriveでの経験が活きそうですね!
最後にもう少し長期的な目標、FCEで実現したい夢についてお話いただけませんか?

梶原:一人でも多くの人がFCEに入ってくる環境を作りたいです。
なぜかと言うと、僕がここまで頑張れた理由はFCEが大好きだからです。
働いているみんなも大好きだし、上司も後輩も事業も大好きだし、最高の環境なんですよ。
この環境では頑張れない選択肢がない。
だって辛くても自分より頑張っている身近な先輩がいてアドバイスもくれるし、事業自体が素晴らしいからお客さんからありがとうって言ってもらえて、やり甲斐を感じるし、石川さんからもめちゃくちゃ叱られるけど、でも誰よりも気にかけてくださるし。
人間って折れること沢山あると思うんですけど、折れた時にまた頑張ろうって思えるチャンスがこんなに転がっている会社は他にないって僕は思う。
だから世の中の一人でも多くの人にFCEに関わってもらって、頑張る力を持ってもらえたらいいなと思っています。
そのためにも、今年も圧倒的な成果を出せるように頑張りますよ!

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