そこそこ営業マンがたった1年で成果を2倍に上げられたワケ #OneStory

FCEの仲間たちが語る「One Story」
今回は、FCEトレーニング・カンパニーの仲村拓馬が登場します。
20卒内定者(執筆当時)の山中がインタビューし、仲村さんのOne Storyを綴りました。ぜひご覧ください。

【拓馬さん紹介】
仲村拓馬さん、2008年5月に入社。
入社後、FCEグループの前身となる当時東証一部上場のコンサルティング会社にて新卒の人材紹介事業、フランチャイズ店舗の支援、新規事業立ち上げ、など様々な経験を経て、2015年にFCEトレーニング・カンパニーに合流。
2019年のFCEグループ「年間功労者表彰」では、コンサルティングなど顧客支援を行う部門であるスーパーバイザー(SV)部門での金賞を受賞。
しかし、そんな拓馬さんもFCEトレーニング・カンパニー合流後、なかなか成果が出なかったようですが、ここ1年でみるみる変わっていったという噂が…。今回のOne Storyは、そんな今を輝く拓馬さんの目まぐるしい成長の訳と、波乱万丈なFCE人生に迫っていきます…!

 

山中:今年度の年間功労者表彰、スーパーバイザー・オブ・ザ・イヤー金賞、おめでとうございます!!
私も参加していましたが、めっちゃかっこよかったです!!!

拓馬:ありがとうございます!!


山中:
FCEトレーニング・カンパニーのチーム全員で拓馬さんの受賞を喜ばれていたのがとても印象的でした!
金賞、とてもすごいなと思ったのですが、拓馬さんは、FCEグループに入社してからずっと成果を上げ続けられていたんですか?

拓馬:いえ、全然そんなことはないです。

山中:では、何かきっかけが?

拓馬:きっかけとしては、大きく3つありましたね。でもそこまでもいろんなことを、ジェットコースターのように経験してきました!

山中:3つのきっかけ?いろんなこと…?聞きたいことがたくさんです。まずは入社時からお話を伺ってもいいですか?
そもそも拓馬さんは新卒でFCEグループに入社されたんですよね?
入社のきっかけって何だったんですか?

拓馬:就活時代、様々な企業のコンサルティングや経営支援など行うスーパーバイザーという職業に興味がありました。理由としては、学生時代海外でのNGO活動の中で、人が自分の可能性に気づき、大きく成長するということは、とても素敵なことだな、もし仕事をするならそんな仕事につきたいな、と考えていたことから、FCEに興味を持ちました。また、自分の父親が会社経営をしていることもあり、多くの経営者様と一緒に仕事ができる機会があるというのも、興味を引きましたね。

山中:入社当時からスーパーバイザーの仕事はできたのですか?

拓馬:全くできなかったです。人事をしたり、1年目の社員だけで新規事業を立ち上げたり、携帯を販売したりと様々なことをしました。

山中:なるほど…。入社当時は、スーパーバイザーをしたかったのにそんな仕事は全然できず、そんな状況で拓馬さんはもう会社辞めようって思わなかったんですか?

拓馬:うーん…、思わなかったですかね。
その当時は、何があったとしても20代は前向きにとらえて頑張ろうと思っていました。稲盛さんの言葉で“人生・仕事の結果=考え方(-100~100)×熱意(0~100)×能力(0~100)”の話があって、熱意、能力は0~100、考え方は-100~100で、この3つを掛け算したものが人生、仕事の結果っていう言葉なんですが、考え方って人生経験から形成されるものだし、今の経験は、今後に活きるんじゃないか?こういう状況下でこそ、考え方がプラスってどういうことなんだろう?ということを学べたらいいなって思っていたんです。
それで、毎日がむしゃらに、粘って粘って業務にあたっていたら、あるフランチャイズを、全国に展開するお手伝いを行う部署へ合流になりました。この部署での仕事はとても楽しかったです。
そしてその過程の中で、たくさんの経営者様と出会い、仕事に対する考え方などもたくさん勉強させていただきました。
そして、新卒3年目の年間功労者表彰でセールスマン・オブ・ザ・イヤーをいただき、4年目で新しいECサイトを運営する新会社のマネージャーを任せていただきました。その時は、事業も順調に伸びて、チームで表彰とかもされたんですよ。絶好調でした。
でも、新規事業も2年目でうまくいかなくなったんです…。

山中:そうなんですね…。ここからは、気持ち的にはどんな感じだったんですか?

拓馬:一言でいうと、低迷期でしたね…。とはいえ、新規事業だったので、最初は数字が上がらなくても仕方ないな、という諦めもあり…。今思えば他人事で、危機感もなかったと思います。そんな、成果も出ない時期が数年続き、FCEトレーニング・カンパニーに異動になったんです。

山中:なるほど…、それでFCEトレーニング・カンパニーに合流して気持ちの変化はあったんですか?

拓馬:頑張ろう!と思いましたね。今まであまり、会社に貢献できていない自覚もありましたし…。

山中:じゃあ、FCEトレーニング・カンパニー合流からは、ドンと成果が??

拓馬:いや、典型的なそこそこの営業マンでした。FCEトレーニング・カンパニーの売っていたサービスは、新規事業と違って、すでにお客様からも喜ばれていて、実績も十分だったんです。だからこそ、成果に繋げられないのは、確実に自分の力が足りないだけだって思い知らされました。一方で、セールスとしては今まである程度やってきた経験が、不健全なプライドとなってしまっていたように思います。
この状況を見て、当時、グループ代表の石川さんやFCEトレーニング・カンパニーの代表の荻野さんに「拓馬は本当に頑固で、自分の行動を変えないよね。」と言われていました。一番覚えているのは、荻野さんにあるとき、
「本当にもったいないよ、なんでもっと努力しないの、なんで自分の可能性を自分でつぶしているの?」って言われたことでした。でも、素直に受け止められず…。

山中:そんな状態だった拓馬さんが後のFCEグループのスーパーバイザー・オブ・ザ・イヤー金賞に選ばれるなんて、劇的ですね!何があったのでしょうか?

拓馬:ここで3つのきっかけとなることが起こりました。その1つ目は、FCEトレーニング・カンパニーの豊川さんの入社です。豊川さんという方はFCEに入社したばかりなのにセールスしながら、企業に出向き、研修やトレーニングも行うトレーナーもして、一気にFCEトレーニング・カンパニーでトップセールスと言われていた売り上げの1.7倍の売り上げを上げたんですよ。

山中:1.7倍!?それは危機感もちますよね。

拓馬:そうなんです。自分の常識をぶっ壊してくれた人でした。
そして、豊川さんのようになりたい、自分もセールスだけでなく、トレーナーをやりたい!と思ったんです。
今まで、FCEの中でそれなりにセールスもマネジメントも経験してきて、自分もトレーナーやろう!やればすぐできるんだ!と思いました。今思えば、当時の自分の考え方は本当に甘かったと思います。ここから自分の本質的な課題と向き合わざるを得ない出来事が、2つ目のきっかけです。

山中:何があったんでしょう?

拓馬:私もいろいろ努力をし、豊川さんのようにトレーナーになることができたのですが、初めてトレーナーを担当させていただいた企業様の期待に応えられず、支援が途中で打ち切りになったんです。

山中:支援打ち切り…。その当時、どんなお気持ちだったんですか?

拓馬:まずは、ご期待に応えられなかった企業様への申し訳なさでいっぱいでした。一度私たちに期待して、サポートさせていただけることになったのに、途中で打ち切りを選ばせてしまったことが、本当に情けなくて…。
少しでも、役に立てればと思い、企業様に「支援がまだ途中なので、無償でいいのでサポートさせてください。」とお伝えしたんですが、一旦、自分達でやってみたいので、大丈夫ですとお断りされました。
本当にショックでした。自分の支援では無償であってもお客様の力になれそうにない、そんなに自分は力不足で、お客様の信頼すら得られていないんだと、とても落ち込みました。

山中:なるほど…。それでそこからは…?

拓馬:本当に悔しくて悔しくて、なんとか期待に応えられる自分になると決めて、
半年間、毎日お客様に提供をしていた研修トレーニングのロープレを1日3回は練習して、その様子をビデオでとって、見返して、日報に振り返りを書き続けました。

山中:毎日3回を半年も!?

拓馬:もう実力をつけるしかないと思ったんです。
無償でもお客様の力になれなかったというのは、本当に悔しかったですし。何より、期待してくださったお客様に申し訳ない、このままではいけない、もっと力をつけるしかない!当時はそんな気持ちでいっぱいだったので、本当に毎日努力していましたね。

山中:すごい…。その努力の成果っていうのは何かあったんですか?

拓馬:そうですね。毎日のロープレは、ちゃんと自分の決めたことをやりきれたっていう面でも自分に自信がつきました。その部分は成長できたと思うのですが、更に大きな変化を生んだという意味では、3つ目のきっかけが大きかったです。

山中:これが最後のきっかけですね。何だったんでしょう?

拓馬:継続して努力した成果が徐々に出てきて、ちょっとずつセールスの数字が上がり始めていたんです。ただ、トレーナーとしては、一度支援の打ち切りを起こしてしまっているので、担当は回ってこない状態でした。代表の荻野さんからは、「トレーナーをしたかったらチャンスは自分で作るしかないよ。」って言われていたんです
つまり、仲村さんに任せたい、というくらい、自分でお客様との関係を築き、実力をつけなさいということでした。

そして、地道な営業活動と、お客様との関係づくり、自分の実力を上げるための努力をしていたら、ある時、チャンスが巡ってきたんです。
長いお付き合いのある企業様からのコンサルティングについて、ぜひ私に提案をしてほしいとのことでした。
そのことを荻野さんに報告すると答えは「拓馬じゃだめだ」ということでした。
私ではなく、当時入社半年ぐらいで、まだコンサルティングの提案もしたことがない、井川さんという女性に、その提案してもらうと。
しかも、井川さんは、私の奥さんの友達で、顔見知り。私の紹介で入社した方だったんですよ。

山中:え…。その時はどんな気持ちだったんですか?

拓馬:びっくりしました。確かに、井川さんってとても優秀な方なんです。本当に仕事できますから。ただ、内心はめちゃくちゃ腹が立ちました。
ここまで、自分が関係性を築いたお客様で自分が作ったチャンスでしたし、
自分が一番その企業様の状況は理解しているつもりでした。
いくら井川さんが優秀だとしても、そのサービスを提案したこともないし、クロージングもしたことない、しかもトレーナーでもないんですよ。本当に理解できなかったです。

山中:じゃあ、なぜ荻野さんは井川さんに…?

拓馬:荻野さんの考えでは、「拓馬は契約を決めたいって気持ちが強すぎて、お客さんのことが見えなくなっているから、提案は拓馬には任せられない。」と。

山中:なるほど…。それでどうやって納得したんですか?

拓馬:全く納得できませんでした。ただ、荻野さんからは、「自分の感情と向き合いなさい。それが、トレーナーとしても役に立つから」といわれて。
すごい怒りの気持ちもありつつ、自分ととことん向き合いました。
そうすると、気付いたことがあって。
確かに今の自分は、絶対にその支援の契約を決めたい!と、力が入りすぎているし、
何よりも、上司が自分に任せたい!と思えるほどの働きはできていたのか?と考えると、まだまだ自分は足りなかったのだということに気づきました。
それに比べ、井川さんは、常にチームの目標とお客様を見ていて、荻野さんの期待を超える活動を常にしていました。これは自分と井川さんとの違いだなと感じました。

山中:全く努力してないならまだしも、拓馬さんも努力していた部分はあったんですよね?自分も頑張っているのに…という気持ちにはならなかったんですか?

仲村拓馬拓馬:当然なりました。自分だって努力しているし、自分だって頑張っているし、自分だってお客様の役に立てるし、自分だって成果を出せる。
でも、この「自分だって」という気持ちは、本当にお客様のことを考えての発言ではなく、「自分の頑張りを見てほしい、認めてほしい」というような自分本位な考え方だなって思ったんです。
「自分だって頑張っている」そんな気持ちがあるから、指導を受けても素直に受け入れられない、謙虚に学べない、結果的に自分自身の成長を止める課題になっていたんだということに気づきました。その時、昔から石川さんや荻野さんに言われていた「拓馬は頑固だ」という言葉が腑に落ちたんです。
そこから、素直さとはなにか、謙虚さとはなにか、ということに、もっと深く向き合いたくて、言葉の意味を調べるところから始めました。そして最終的に個人のブログかなんかのサイトで納得する言葉を見つけたんです。
そこで紹介されていたのは、“謙虚さは努力の量に現れる”という言葉でした。
その時思ったのは、やっぱり謙虚な人とか素直な人って努力してるよなってことです。
「自分だって」って思う人ってやっぱり努力が中途半端なんですよ。自分の中で努力を止めているんです。だから、どんな場面でも、力が足りなければ、謙虚さを持って努力をし続けるってことがすごい大事なのかなって気付きました。そこに気づけたのは、とても大きかったです。そこからは、四の五の言わずに、あとはシンプルに努力するだけ!!自分に言い訳せず、どこまでも努力すればいい!!とふっきることができました。

山中:そこで、どんな努力を?

拓馬:ずっと続けていた毎日のロープレ、アウトプットをさらに徹底したりとか、“経営者になるためのノート”とか“目標達成の神業”っていう本、何度も読みました。
あと、成果を出していた豊川さんに1日に何度も電話をして、お客様のかかわり方などいろんなアドバイスを自分からもらいにいったり、他の社員の営業からお客様へのかかわり方で参考にできるものは全部使ったし、日手帳に毎日の学びや反省、お客様の言葉などその日の印象的なことを書き残したり…。それはもう徹底してやりました。

そんなことをしているうちに、少しずつお客様からトレーナーを私にやってほしいというお声をいただくようになったり、1年で2倍もの成果を上げることができました。でもそれ以上に、FCEトレーニング・カンパニーのチームとしてもこの時に昨年対比200%を達成したことが一番嬉しかったです。やっとチームに貢献できたということが自信につながり、安定して高い成果が出せるようになったのだと思います。

山中:なるほど。それくらい大きな変化を起こす、深い気付きだったんですね。

拓馬:そうですね。そこから支援の関わり方も変わりました。
自分が主役になるための支援ではなく、自分がどれだけかっこ悪くても、最終的にお客様の望む成果が手に入るための、お客様を主役にするような、そんな支援が全力でできるようになりましたね。

山中:なるほど。“トレーナー”に対する考えが変わり、そのうえで謙虚に努力し続けることの大切さを気付かれ、一日一日一歩ずつ自分との約束を徹底的に守ってこられたことで、ここまでの成果を上げられたんですね。
そんな驚きの結果をたたき出された拓馬さん、そしてFCEトレーニング・カンパニーですが、最後に拓馬さんの今後の目標はありますか?

拓馬:今後の目標は、FCEトレーニング・カンパニーのメンバー全員がスーパーバイザー・オブ・ザ・イヤー金賞をとれるくらいの、そんなチームにしたいっていうのはありますね。メンバー全員の支援のレベルをあげて、チームの目標を達成させたい。やろうぜって思っています。
あとは、FCEグループの社員1人1人もグループ自体ももっと今以上に大きな夢を描いて、さらに多くのお客様に喜んでいただく、そんな会社にしたいです。


拓馬さんの穏やかな笑顔の裏にはこんなに波乱万丈のStoryと熱い気持ちが…。
いろんな人たちからの期待と信頼をとてつもない努力に変えて、飛躍なさった拓馬さん。
これから、FCEトレーニング・カンパニーがどのような目標達成Storyを描いていくのか、どのようにFCEグループが今以上に夢のある会社になるのか、その中で間違いなくキーパーソンとなっている拓馬さんは、今後どんなOne Storyを描いていくのか、とても楽しみです。

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