＃企業家のクワダテ
FCEは“企”業家集団。
企業家とは、業を“起”こすのではなく、業を “企て”ること。
FCEが定義する“企て”は、事業を立ち上げたり新商品を開発したりといった大規模なものだけを指すのではなく、
身近な業務を改善したり、従来の考え方を変えてみて生まれる小さなイノベーションだったり。
「今よりもっと、次をよいものにしていくための取り組み」を“企て”としています。
そこに社歴、年齢、所属は関係ありません。
本企画は、FCEの企業家たちをご紹介します！
「未来にしか課題はない」新卒2年目、PDCAで自分の未来を切り拓く
営業研修での挫折から24卒トップへ。渡邊豪人さんの成長の軌跡は、まさに「企て」の連続です。彼の原動力となる「未来志向」の思考と、それを支える徹底的なPDCAサイクル。個人の成果から組織貢献へと視野を広げ続ける、若き企業家の挑戦ストーリーをお届けします
♦目次♦
- 「一番でありたい！」営業研修で見つけた成長の方程式
- 9ヶ月間の苦悩が生んだクワダテ！「新たな営業手法への挑戦」
- 「未来にしか課題はない」？成長の裏にある考え方とは
- 次なる挑戦はマネジメント！個人から組織へ、視野を広げる企て
「一番でありたい！」営業研修で見つけた成長の方程式
――FCEを選んだ決め手は何でしたか？
渡邊：実は、最初から最後まで FCE 一筋の就活でした。
大学3年生の10月に就活をスタートして初めて参加した説明会がFCEでした。最初の1社目でしたが、FCEの考え方や社員の皆さんの人柄に触れて、「ここだ」って直感的に思いましたね。そこからいろいろIT業界などの選考も進んでみたのですが、最初の「ここだ」っていう感覚が全く変わらなくて（笑）。結局、FCEがずっと第一志望でしたね。
――そんなFCEに入社されてからはどんな気持ちでしたか？
渡邊：とにかく「FCEで一番になるぞ」「リーダーになりたい」という想いが強かったです。これはFCEに入ったからというよりも、小さい頃からずっとある僕の性格ですね。
――目指すなら1番、かっこいいです。その想いが試されたのが入社時の営業研修ですね。
渡邊：はい、入社時の研修は「SmartBoarding」 という人財育成ツールのインサイドセールス（テレアポ）を行うというものでした。個人ベースのコミット目標という組織と約束する目標、それからターゲット目標というここまでやりたいという目標の2つを設定していました。
「絶対に1位になる」そう意気込んでスタートした営業研修でしたが、研修前半の2週間で、僕が何件アポを獲得できたかというと…、たった5件…。
自分はチームのリーダーも任せてもらっているのに他のメンバーの方がアポを取っているという状況でした。
――それは焦りますね…
渡邊：そうですね、危機感はありました。でも結構気持ちとしては、焦るというよりは、ただギャップを埋めるためになんとかしなければと思っていました。
――そこから具体的に何をされたんですか？
渡邊：2つのことに取り組みました。一つは徹底的に数字と向き合うということです。向き合うという点においては、もう誰もここまでやってないだろうと思うぐらい数字を見ました。朝は、他の社員より1時間早く、毎朝8時には出社して、例えば、お客さんの情報や自分の行動とその結果、とにかくすべて数字に落として細かく分析する。そこから、このギャップを残りの期間で埋めるためには、ここの数字をこれだけ上げないといけない、だったらこういう施策をしようと考えて、上司に相談し、実行するようにしていました。
――もう一つの取り組みというのは？
渡邊：もう一つがインプットです。営業スキルや営業の原則を自己研鑽としてインプットしていました。例えば、原則的な脳心理学とそれに基づく営業スキルですね。それらをインプットして実際のトークに応用してみる、それだけですぐ成果が変わるんです。こういったことを一つ一つ実践して、 PDCA を回していきました。
そうした結果、たくさんアポをいただけるようになり、最終的には、同期の中で1位という結果につながりました。
9ヶ月間の苦悩が生んだクワダテ！「新たな営業手法への挑戦」
――24卒トップの成果を出されて、配属先はどちらになったのですか？
渡邊：DX推進を担当するプロセス＆テクノロジー事業本部への配属となりました。直属の上司の吹田さんをはじめ、優秀な先輩方がいて初日から刺激を受けました。ちなみに吹田さんは今、入社4年目なのですが、昨年の年間功労者表彰式、つまり新卒3年目で全社の優秀な営業マンを表彰する賞で銀賞を取られた方です。すごいですよね。
――すごいです！その中でどんな仕事をしているのですか？
渡邊：プロセス＆テクノロジー事業本部の中で私が担当しているのがフィールドセールスです。営業研修の時に担当したインサイドセールスは、お客様に関心をもっていただくという役割なのですが、フィールドセールスはそこからお客様の課題をしっかりヒアリングし、その解決策としてロボパットDXを提案していくという役割です。コンサルティング営業ですね。
そこで、私、またもや目標を宣言したんです（笑）
――え？どんな宣言ですか？
渡邊：「吹田さんを超えます」、「3年以内にリーダーになります」って。しかも、これは全社員に向けて宣言しました（笑）
――またしても高い目標を…
渡邊： そうなんです。目指すからにはね。でも、そんな大きな目標を宣言しておきながら配属されてから9ヶ月ぐらいは思うように契約が取れなくて…「営業マンは数字を出してこそ」と自分自身思いこんでいたこともあり、とてもきつかったですね。
――それは確かに焦りますよね…
渡邊：もちろん営業研修の時のように数値を見たり、インプットをしたりいろいろな努力をしました。でも、研修の時はそれですぐに結果が変わっていったのですが、今回はなかなか結果につながらなくて…。何がいけないのか、何が問題なのかがわからずにもがいていました。
――そんな渡邊さんの転機となったのは？
渡邊：上級執行役員である 上司の薮内さんからのアドバイスです。薮内さんに相談していた時に「違いを尊べ」って言われたんです。人はそれぞれ考え方が違うんだよって、それを尊べっていうふうに言われて、はっとしたタイミングでした。というのも、私は、MBTI診断など様々な診断においても、「こうするべき」という考えが強いタイプだったですね。なので、お客様と話をしていても「いやいや、こう取り組むべきべきでしょう 」という考えを無意識にお客様に押し付けてしまっていたんです。その結果、お客様と考え方が違ったときに、対立関係になってしまっていました。
だからこそ「違いを尊べ」という言葉から、僕の考え方とか、他者との関わり方が大きく変わりました。人はそれぞれ考え方、価値観、思考プロセスや大切にしていることなど全然違うということです。その結果、自分の「こうするべき」に納得してもらおうとするコミュニケーションではなく、相手の考え方がある上で目指す姿を実現するためにはどんな関わり方や進め方、提案などがベストなのかを考えて実践するようになりました。
すると面白いことに、どんどん結果が変わっていったんです。その月から目標を達成することができました。
――すごい、渡邊さんに的確なアドバイスをされた薮内さんもすごいですね。
渡邊：本当にね。やっと目標達成ができるようになり、嬉しさもありましたが、それ以上に目標達成は当たり前で、もっと成果を出せないかと考えるようになりました。そこで、着目したのが、ロボパットDXのセールスステップの改革です。ご契約を決めていただくまでに長い期間がかかってしまっていること、加えて私自身も長期戦に苦手を感じていたため、この課題を解決することでもっと成果を出せるのではないかと考えるようになりました。
―自分の強みと弱みを分析したんですね。
渡邊：そうです。どちらかというと、僕は短期間で決めていただく方が得意だったんです。どうすればもっとこの期間を短縮できるのか、いろいろな営業手法ややり方について調べてみました。このインタビューでは詳しく言えないのですが、ある会社の取り組みがヒントになって、営業期間を短くできて、かつお客様にも喜んでもらえる仕組みを思いつきました。
――そこからどうしたんですか？
渡邊：まずは相談です。FCEでは自分のアイデアや意見をフラットに伝えられる環境があります。なので、上司や役員に提案してみました。この営業ステップをこうすればお客様にとっても自分たちにとっても短期間で検討いただける仕組みができるのではないかと。
そこから同僚のメンバーへの相談に加え、何度も何度も上司にレビュー（相談の時間）をいただきながら営業手法をブラッシュアップしていきました。営業活動はずっとあるので、全て考えてから営業ではなく、営業しながら考えて、面談が終わったらレビューをもらって…という繰り返しです。特に上司の皆さんからは「結局この提案はお客様にとってどんな良いことがあるのか？」を徹底的に問われました。そこをあいまいにせず、しっかり考えたことによって成果につながる仕組みになったと思っています。
――そして結果は？
渡邊：これが狙い通りでした。これもすぐ成果が出たんですよ。短期間で契約もさらにいただけるようになり、お客様にもよろこんでいただけるようになって本当に嬉しかったですね。
「未来にしか課題はない」？ 成長の裏にある思考パターン
――営業研修でのトップ成績、新しい営業手法の開発など、いろいろな取り組みを重ねながら成果を出し続けられる背景には、何か特別な思考パターンがあるんでしょうか？
渡邊：特別な…というのはないかもしれませんが、あくまで目標・目的を達成するために、しっかりギャップを見ることかなと思います。課題って過去ではなく、未来にあると考えているんです。なので、そこを常に見れてるかどうかなのかなと思いますね。
――「未来にしか課題はない」とは？
渡邊：例えば今日、本当であれば4件取れないといけなかったところを0件になっちゃいましたってあったとするじゃないですか。となった時に、別に今日0件だったことが問題ではなくて、じゃあ残りの1週間で、その4件をどう埋めるかという目標に対してのギャップが問題であり、やらないといけないことだと思うんですよ。で、この問題の真因こそが課題だと思うので、目標達成したいと思ってる納期までに何をしていくのか、そこを常に考えてるみたいな、そんなイメージです。
――普通なら結果を見て、落ち込みそうですが…
渡邊：感情と事実は別物だっていうのがまずあるんですよね。「7つの習慣セルフコーチング」 のプログラムでも学んだのですが、事実（ファクト）と解釈（ストーリー）を分けて考えることが大事だと思っています。自分の目的、目標があって、現状とのギャップが課題だってなった時に、マイナスの感情があることによってプラスになることって何もないなと思っていて、逆にそれで行動量が落ちちゃったりとか、自分のパフォーマンスが落ちてしまうことになる。それってすごくもったいないなって思うんです。そうすると、無駄な感情だから切り捨てればいいじゃんって、そう整理できるのが自分の強みだなと思います。
あとは、やっぱり本質を見る力ってすごい重要だって思っています。何をするにも、例えば入社してからすぐ成果があるのも、自分の力じゃないんです。先輩方が既に成果出してくれてるわけじゃないですか。なので、あとはその本質を学んで吸収して、それをあとは置換するってことをやってるだけなんです。
――営業研修での数字分析、配属後の新セールスステップ開発…これらすべてに共通するのは、徹底的なPDCAサイクルの実践だったんですね。
次なる挑戦はマネジメント！
――渡邊さんにとって「企て」とはどんな意味を持つ言葉なんですか？
渡邊：「FCEの社員であり続けること」です。逆説的に言うと、企てしないのはFCEらしい社員じゃないなって。FCEは常に大きな目標を追う組織で、一人一人が企てしなければ、達成できない。別に大きな企てである必要はなくて、目標実現のために思考と行動を止めないことが重要だと思ってます。
――今はどんな「企て」をしているんですか？
渡邊：さきほどもお伝えしたように、「3年以内にリーダーになる」ということを目標として、努力しています。 そのためにリーダーシップからマネジメントへ振り子を振る方針です。来期に向けてマネジメント力の向上が課題で、というのも上司から周りを引っ張るリーダーシップは期待水準をクリアしているが、支えるマネジメント力が足りないとフィードバックを受けました。
直販メンバー全員を巻き込み、自分のマネジメント力不足を宣言して協力を求める計画です。人を頼るのが苦手な特性を克服し、チーム全体の継続的成果を目指しています。
またNBCグランプリという全社の新規事業コンテストにもチャレンジしています。前回、1年目でトライしたのですが、その時は事業プランが甘くて、厳しいフィードバックを受けました（笑）。でも、ロボパットDXという自分の配属されている事業部だけでなく、全社的な内容にも影響の輪を拡げていきたいんです。諦めずに影響の輪を拡げることに挑戦したいですね。
――最後に、FCEに興味を持つ方々にメッセージをお願いします。
渡邊：FCEが求めているのは主体性、特に「自分の人生を自分のものとして生きる」姿勢です。就活生には「正解の選択を探すのではなく、自分のした選択を正解にしていく」ことを伝えたいです。
FCEは、そんなチャレンジを全力で応援してくれる会社です。皆さんと一緒に働ける日を楽しみにしています。
――私も、自分だけでなくチーム全体の成果を「企て」続けられる人になりたいです！本日はお忙しい中、本当にありがとうございました。
「FCEの社員であり続けること」が企てだという渡邊さんの言葉は、どれも飾り気がなく、深い覚悟と向上心に満ちていました。徹底的なPDCAサイクルで困難を乗り越え、「自分の選択を正解にしていく」その姿に、気づけば私自身も「こんな仲間と一緒に働きたい！」と思っていました。
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取材・執筆・撮影：東郷
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