＃企業家のクワダテ
FCEは“企”業家集団。
企業家とは、業を“起”こすのではなく、業を “企て”ること。
FCEが定義する“企て”は、事業を立ち上げたり新商品を開発したりといった大規模なものだけを指すのではなく、
身近な業務を改善したり、従来の考え方を変えてみて生まれる小さなイノベーションだったり。
「今よりもっと、次をよいものにしていくための取り組み」を“企て”としています。
そこに社歴、年齢、所属は関係ありません。
本企画は、FCEの企業家たちをご紹介します！
未達から前年比180％への軌跡-成果を生んだ「主体性」
FCEで小中高生向けビジネス手帳「フォーサイト」のセールスとして活躍する福村さん。
入社4年目時には、新規営業チームとして昨対180％の成長を達成。自ら工夫して案件創出の仕組みをつくり出し、チームの成果に大きく貢献しました。
でも、ここに至るまでの道のりは決して平坦ではありませんでした。チーム異動を契機に3年目には案件不足に悩み、仕事に向き合うのも辛い時期があったそう。そこからどのようにして、成果を出されたのか。
奮闘された福村さんの姿からきっと、“働くって面白い”と思えるヒントを感じていただけるはずです。
♦目次♦
- 念願のターゲット目標達成
- 逆風の3年目——向き合いたくない現実
- 再起のきっかけ——ジュニア版と既存改革への挑戦
- 再び新規へ——決意すると行動が変わる
- 「はたらくをもっと面白く」——全ては自分次第
1.念願の、ターゲット目標達成
—— 福村さんが所属されているフォーサイトのチームで昨年、年間のターゲット目標を達成されたと伺いました。おめでとうございます！そもそも「ターゲット目標」とはどのようなものなのでしょうか？
福村：会社として「必ず達成すべき目標（コミット目標）」がありますが、FCEではそれとは別に、自分たちで「挑戦的な数値目標（ターゲット目標）」を設定しています。ターゲット目標は、今の力だけでは届かない、だからこそ挑戦しがいのある高い目標です。ターゲット目標を追うからこそ、新しい工夫やチャレンジが生まれ、結果として事業も一段と成長していけるのだと思っています。
フォーサイトチームは2024年度、チーム全体でも未達に終わり、新規営業に至っては目標の半分程度しか達成できず、正直どん底の状態でした。だからこそ翌年は、「もう後がない、今年こそやらねば」という思いを全員が持っていたと思います。特に新規営業では前年の150％という大きな挑戦でしたが、今年こそという思いで、ターゲット目標に向き合っていきました。
—— 逆境の中での高い目標だったんですね。心境はいかがでしたか？
福村：入社当初から「高い目標を追うのは当たり前」という文化が根付いていたので、怯むことはありませんでした。会社から与えられた数値ではなく、自分たちが決めた「達成したい目標」だからやる。これがFCEの文化だと思います。
—— 実際に達成された瞬間は、どのような感情がわきましたか？
福村：まずは大きな安心感でした。絶対に達成するという覚悟は持っていましたが、正直できるかどうかの不安もずっとありました。「やっと、ターゲット目標を達成できたんだ」と実感したとき、努力が形になったことに心からほっとしました。ただ、達成感をしみじみ味わえたのは営業期が終わってからですね。実際には問い合わせ対応や導入後のサポートで全国を飛び回っていて、とにかく忙しい日々が続きました。営業期が落ち着いて振り返ったとき、
新規営業チームは前年比180％の成長を遂げていて、「ここまでいったの？すごすぎない？」と自分たちの成果に後から驚いたんです。翌月には代表である石川さんや尾上さんの計らいで「達成おめでとうの会」を開いてくださり、メンバー同士で労い合い、笑いあり涙ありの時間になりました。
—— 「やっと」という言葉の裏には、福村さんにも、上手くいかない時期があったのでしょうか。
福村：はい、とても苦しい時期がありました
2.逆風の3年目——向き合いたくない現実
—— 苦しい時期について、教えてください。福村さんご自身は、どのような役割を？
福村：先ほど、2024年度はどん底の状態だったと言いましたが、その当時、私は新規導入校を増やす新規営業チームで、営業対象となる案件を作り出していく、いわゆるマーケティング・インサイドセールスの役割を担っていました。セミナーを開催したり、これまでやってこなかった施策も次々と試しました。しかし、結果は思うように出ず、目標とのギャップは広がる一方でした。会議でも「結局、リード（見込み顧客数）が足りないよね」という話になることが多く、最初は前向きに工夫していたのに、「またギャップが広がった」「どうせ次の会議もリードが足りないという話しか出ないだろう」と思うと、どんどん苦しくなって、アイデアも出なくなっていきました。もちろんチームメンバー全員でこの課題については協力してアイデアを出していきましたが、期待してもらっている役割を果たせていない、ということが自信喪失につながっていました。
——精神的にも辛いですよね
福村： はい。追い打ちをかけるように、長く一緒に頑張ってきた同期が異動し、心の支えを失ったのも大きかったです。些細な不安も共有できる存在がいなくなり、「自分が頑張らなきゃ」「弱音は言えない」と抱え込みすぎてしまいました。その結果、パソコンを開くことすら嫌になるほど気持ちが追い詰められ、本来なら知恵を出し合って前に進むべきところで、「もう無理だよ！」と投げ出したくなる気持ちに支配されていました。
3.再起のきっかけ——ジュニア版と既存改革への挑戦
——そこから、どのような取り組みをされていったのでしょうか
福村：フォーサイト手帳の事業は、学校の教材検討が行われる9月から4月頭までがメインの営業期になりますが、12月で一度営業の区切りがあります。そのタイミングで私は新規営業のチームを離れ、開発を進めていたジュニア版(小学校版)を軌道に乗せることでギャップを埋めることになりました。私はその制作リーダーを務め、同時に既存導入校の継続営業も担当することになりました。年度末にかけて、無事にジュニア版をリリースでき、既存校のサポートにも深く関わるようになりました。
——気持ちの面はどう切り替えられたのでしょうか。
福村： 私のモチベーションの源泉は「顧客やチームのために役に立てている」という貢献実感です。そのため、「うまくいかなかったことは仕方ない。でもそこで止まらず、自分で生んでしまったギャップを巻き返すことこそが、今できる一番の貢献だ」と気持ちを切り替えて取り組むようになりました。
——福村さんの強い貢献意識や「役に立ちたい」という思いに心から惹かれました。きっとチームにとって欠かせない存在だったのだろうと感じました！
福村：ありがとうございます！ただ結局、ターゲット目標には届かず、チームとしてもどん底の状態、というのがその年の営業結果だったんです。
——次年度からはどのようなお仕事をされていたのでしょうか。
福村：既存校のサポートを本格的に取り組み始めました。前年に継続営業をしていた中で改善点がたくさん見えてきたので、「既存校サポートを改革するんだ！」という覚悟を持って取り組みました。
その中で、4月に中途社員として入社されたばかりの方と2人で既存校のサポートを担当することになったのですが、2人だけで1000校以上をサポートするという、、（笑）。かなり多い件数を任せていただきました。ただ、その方と、驚くほど相性が良かったんです。お互いアイデアマンで、出した案はどんどん形になっていきました。この時期は「FCEに入って一番たのしいかもしれない！」と思えるくらいでしたね。この相棒と一緒なら新しい既存営業の体制を作っていける、そう確信していました。
よーし、ここから頑張るぞ！と思った矢先、なんと1か月半後には相棒は別のチームに行くことになり、さらに1か月後、私自身も既存校のサポートチームを離れ、再び新規営業チームに入ることになったんです….。こんなに体制が変わるということはめったにないのですが、この時期は部署全体の変革期だったので、その状況に応じてメンバーの配置も何度も見直しが必要な状況でした。
4.再び新規へ——決意すると行動が変わる
——異動辞令は、どのような思いで受けられたのでしょうか。
福村：今後の体制を発表します！という会議が始まる前のお昼休みに、「この後の会議で発表があるけど、福村さんには新規営業の方をやってほしいんだ….！」と上司に言われ…。新規営業をやるとしたら私はまたマーケティングやインサイドセールスの部分を担うことになるなと思い、自分が成果を出せなかった領域ですから、正直やりたくなかったです。心の中で、「去年いろんなことを試してみて、それでもうまくいかなかったのに。何より昨年よりも高い目標を追いかけている中、私にできるのだろうか」そんな不安が渦巻いてました。
——それでも、挑戦されたんですね？
福村：はい。結局「解決できなかった課題は必ず自分に巡ってくる」と思ったんです。ならば、逃げずにリベンジしようと覚悟を決めました。
やるからには前向きな気持ちで取り組めるように、「自分がやりたくなる理由」を考えました。それでも最初に頭に浮かぶのは、前年度うまくいかなかったことややりたくない理由ばかり…。
そんな時、話を聞いてくれていた”元”相棒が、「新規営業で楽しみなことないの？」と問いかけてくれたんです。そこで、1年目からお世話になっている上司とまた一緒に働けることに気づき、一緒に働いていていつも学びが多かったので、それは素直にうれしいと思えました。
——上司の存在が大きな支えになったんですね。
福村：はい。そして同時に「私はまだ恩返しできていない」と痛感しました。上司にとって一番の喜びはチームが目標を達成すること。でも当時の私はその反対で、「自分のチームは未達でした」と報告を上司に言わせてしまっていたのです。感謝している人にそんな思いをさせてしまっているのは本当に悔しかった。だから「次こそターゲットを達成して、上司に誇らしく『ターゲット達成しました』と報告してもらう」。それを明確なモチベーションにしました。
——その覚悟が転機になったんですね。覚悟を決めてから、何か変化はありましたか？
福村：はい。やり方を変えるという発想転換と、粘り強さが大きな違いだと思います。
粘り強くPDCAサイクルを回し続け、どうしたら「問い合わせがなくても自分たちから提案できる仕組みを作る」ことができるか、徹底的に考えて実行し、方法を模索し続けました。以前は、上手くいかないとすぐやめてしまっていたので、それができたことは大きな変化だったと感じております。
その中での発見が、今回のターゲット目標達成にもつながりました。「問い合わせがないからリードが増えない」と悩んでいましたが、「ないなら自分から接点を作ればいい」と発想を転換。これまでは問い合わせが来るのを待つのではなく、全国の先生に自ら電話をかけ接点を作り、提案しました。結果、リードは一気に増え、前年の課題が解消されたんです！前年は3月に手持ち無沙汰になるほどリード不足に苦しんだのにもかかわらず、翌年は案件が多すぎて捌ききるのが大変なほどにまでなりました。
——素晴らしいですね！！自分からお電話をしていく営業スタイル、私だったら 断られるのが怖くてなかなか自分から「やろう」とは思えません…
福村：そうですよね。正直、今でも緊張することはありますよ。（笑）
ただ、「私たちの商品やサービスはお客様に喜んでいただけるものだ」という確信があるからこそ、多くの方に知ってもらいたいという思いで取り組んでいます。それでも諦めそうになることもあります、人間なので！
でも、そんなときは「リードづくりを担う自分が諦めたら、チームが目標達成する未来はない」自分がやらなきゃ誰がやるんだ、という思いで自分を鼓舞し続けてきました。
5.「はたらくをもっと面白く」——全ては自分次第
——お仕事をされる上で大切にしている考え方を教えてください。
福村：それは「原点に戻ること」です。お客様への提案に“数値目標”が乗った瞬間、相手のための提案が「自分の達成のため」に見えてしまうことがあります。その気持ちでは、本来届けたい想いが伝わらなくなってしまいます。だから私は、なぜフォーサイトを提案したいのかを必ず思い出すようにしています。——「一人でも多くの子どもたちが小さな成功体験を積み、自信を得て、次の挑戦へ踏み出せるように」。その原点が、自分を支えてくれます。
この想いはやがて「任された営業だけでなく、商品改善も自分がやるんだ」という姿勢に変わっていきました。提案の場で得た気づきやお客様の声は、そのまま商品やサポートの改善に直結させています。来年度の手帳では、いくつかの新しいページを自ら設計し、『7つの習慣』の要素も取り入れました。営業力の向上に加えて、商品力を磨くことこそが目標達成につながり、より多くの学校に喜んでいただけると考えています。
——ご自身で仕事を「面白く」しているのですね。そんな福村さんが考える、FCEで一緒に働きたい人とは？
福村：主体性にあふれている方です。経験があるからといって、私や上司の考えが正しいとは限りません。むしろ経験があるからこそ、見えていない視点もあると思います。事業を大きくしていくには、「自分たちが事業の主体者である」という自覚を持ち、主体的に動ける人と共に常にアップデートしていく必要があります。FCEは、一人ひとりが会社をつくり、変えていける環境です。だからこそ、変化を楽しみ、変化を創り出せる人と一緒に働きたいと思っています。
——最後に、これからの“クワダテ（企み）”を教えてください。
福村：私は新しいものを生み出すことが得意だと思っています。フォーサイト手帳に限らず、子どもたちの主体性を高める商品やサービスを、もっと幅広く展開していきたいと考えています。フォーサイト手帳はあくまで手段の一つ。大切なのは「学校現場で本当に求められているものは何か」を常に問い続けることです。お客様の声に耳を傾けながら提供できる価値を広げて、2030年に“300万人の子どもたちにフォーサイトを届ける”というチームビジョンの実現をしていきます。
——福村さんのお話を伺っていたら、私もそのビジョンの実現を一緒に追いかけたい気持ちになりました。本日はお忙しい中、ありがとうございました。
仕事に向き合う時期もあった中、「逃げずにリベンジする」と決意し、“自分がやる理由”を見つけたことで、行動を大きく変えられた福村さん。
高い目標に挑む中で、自分でマインドを整え、チームにどう貢献できるかを考え抜く。その姿勢こそが成果を生み、今の成長につながっていらっしゃるように感じました。
「役職に関係なく、仲間と一緒に高い目標に挑戦し、成果をつかめる」——そんな環境と文化があるのがFCEです。
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