＃企業家のクワダテ
FCEは“企”業家集団。
企業家とは、業を“起”こすのではなく、業を “企て”ること。
FCEが定義する“企て”は、事業を立ち上げたり新商品を開発したりといった大規模なものだけを指すのではなく、
身近な業務を改善したり、従来の考え方を変えてみて生まれる小さなイノベーションだったり。
「今よりもっと、次をよいものにしていくための取り組み」を“企て”としています。
そこに社歴、年齢、所属は関係ありません。
本企画は、FCEの企業家たちをご紹介します！
♦目次♦
１．「役に立つ」をタイミングよく届けたい──マーケティングという仕事
２．営業職1年目──何もできず、悩み抜いたスタートライン
３．“できること”を仕組みにする──私が型化にこだわる理由
４．マーケティング配属後の試練と転機
５．「リーダーを勝たせる」フォロワーシップと主体性のバランス
６. 次なるクワダテ～「コントロールできる領域をもっと増やしたい」
今回は、トレーニング・カンパニー事業本部でマーケティングを担当する瀬山さんにお話を伺いました。
瀬山さんは、とにかく一緒に仕事をしている上司・同僚社員からの評価が素晴らしい！
トレーニング・カンパニー 上司・宇田川さんよりコメント
守備範囲の広さとそれを可能にする物事を整理して身につける力がすごいと思います。
メルマガの設計、配信〜PR、事例インタビューなど、幅広い守備範囲をカバーしながら、一部メンバーのマネジメントまで任せていますが、この範囲を任せられる安心感があることが、本当に素晴らしいなと思います。そして、それらはもともと適性があったというよりは、それぞれ僕に聞いたり、他ステークホルダーに確認したり、自分で型を作ったりして、一つずつ着実に自分のものにしてきたものです。
物事を、感覚的にではなく、誰でも理解できる状態に整理して身につけていく力、吸収力と整理力みたいなものが、すごいなと感じています。
トレーニング・カンパニー 上司・藤原さんよりコメント
瀬山さんのすごいところは、まず誠実さ。
FCEの誠実とは嘘つき、正直、誠実のなかで、誠実とは言葉（宣言）と行動を合わせる事ですがまさに瀬山さんは誠実な行動をしてくれます。
例えば会議において盛り上がり次の一手がふわっとしてしまっても、さっと場を仕切り明確にしてくれます。これは瀬山さんが明確に次の一手を明確にするという誠実さの賜物です。PRやIRも同様ですし、メルマガなども同様に誠実に対応してくれています。
そして、プロフェッショナル（安定感）であること。
上記の延長でもありますが、瀬山さんが本当にすごいなと思うのは受けた仕事をしっかりと遂行することです。まさにプロフェッショナルだなと感じます。故に安定感もあり安心感もあります。
ブランド戦略グループ 安宅さんよりコメント
瀬山さんとは部署こそ違えこそ、PRで連携することが多いです。
瀬山さんのすごさを語れば軽く2000文字は超えてしまいそうなのですが…
素晴らしいなと思うことの一つが仕事の仕方です。
例えば、瀬山さんからの依頼メールはすべてテンプレート化されています。
故に、いつまでに、何を、どんな目的ですればいいのかすごくわかりやすい。
また短納期での依頼が来ることはほぼなく、常に納期に余裕があります。
これは、瀬山さん自身が思考錯誤の中から、重要な要素を洗い出し、仕事の仕方や進め方を標準化しているからだと思います。
こうした一つ一つの仕事に真剣に取り組み、その効果を最大化させるために工夫と努力をすること、それが瀬山さんの強みの一つだと思います。
高評価の嵐…そんな瀬山さんの姿勢、頭の中に迫ります！
「役に立つ」をタイミングよく届けたい──マーケティングという仕事
――現在、どのような業務を担当されているのですか？
瀬山：法人向けに社員教育・人財育成の事業を展開するトレーニング・カンパニー事業本部に所属していて、マーケティング領域を全般的に担当しています。
トレーニング・カンパニーでは「働くをもっとおもしろくする」を事業パーパスとして、Smart Boardingを始め様々な人財育成に関わる商材をお客様に提供しています。
私の役割は、より多くの経営者や人事のお客様に認知・興味関心を持っていただくこと。そのためにメール配信や事例インタビュー、PR、HPに掲載するための顧客ロゴ回収、導入リリース、共催セミナーなど、主に5つの施策を動かしています。
――かなり幅広い領域ですね。それらの仕事の中で、特に大事にしている価値観はありますか？
瀬山：一貫して意識しているのは、「お客様にとって、①役に立つ情報を、②分かりやすく、③タイミングよく届けること」です。
この3つが揃っていないと、どれだけ良い情報でも相手に届かないと思っています。
――“タイミングよく”というのは？
瀬山：たとえば、今まさにカメラを欲しいと思っている人に「このカメラいいですよ」と情報が届けば、すぐに反応してもらえますよね。でも、情報が届くのが1年前だったら「ふーん」で終わるかもしれない。だからこそ、「お客様が今、興味を持っていること」を捉えて届けるという“タイミング”がすごく重要なんです。
――「分かりやすく届ける」という点についても、こだわりがあるのですね。
瀬山：はい。お客様にとっての“分かりやすさ”って、こちらが思っている以上にハードルが高いんです。難しい専門用語や業界用語が並んでいると、それだけで読む気が失せてしまいます。なので、なるべく日常会話に近いトーンで、でも内容の本質はブレないように書くというのは、常に意識しています。
――マーケティングは手段が多様ですよね。メール、ウェブ、広告、イベント…。それをどう選び、どう組み合わせているのでしょう？
瀬山：まさにそこがマーケティングの難しさであり、面白さでもあります。手段は本当にたくさんある中で、目的とターゲットに合わせて最適な組み合わせを考えるのが役割です。たとえば展示会や広告などは広く認知を取るのに適していますが、商談や導入に近いフェーズであれば、事例インタビューや共催セミナーのほうが刺さりやすいです。
――その5つの施策をどのように展開しているのですか？
瀬山：メール施策で情報を届け、興味を持っていただいた方には事例インタビューや導入リリースを通して「リアルな声」を伝える。そして「もっと詳しく知りたい」と思ってくださった方には共催セミナーや営業との面談につなげて直接お話を聞いていただく。すべての施策が点ではなく線でつながるように意識しています。
――情報の質だけでなく、設計の全体像まで考えているのですね。
瀬山：はい。「届けたい情報を、どうすれば届くか」を設計するのがマーケティングの仕事だと思っています。
営業職1年目──何もできず、悩み抜いたスタートライン
――現在はマーケティングの中核を担う瀬山さんですが、最初のキャリアは営業だったと伺いました。
瀬山：はい。1年目は書籍『7つの習慣』を法人向けに研修にした「７つの習慣」研修の商材を扱うチームに所属して、インサイドセールスと営業を担当していました。ただ、当時は「成果が出ない」ことにとても苦しみました。
――具体的には、どんな状況だったのでしょうか？
瀬山：インサイドセールスではアポイントを取るのが仕事だったんですけど、同期と比べてもなかなかアポイントが取れない。上司が営業する際には同行もしていたけれど、自分が任される場面は少なく、「成果を出している実感」がまったくなかったんです。
――周りの同期たちはどうだったのですか？
瀬山：同期にはすごく個性が強くて成果を出しているメンバーが多くて、正直すごく焦っていました。「吹田はカリスマ性があるし、古野は面白くてユニーク、横田は情熱的で、石森は可愛くてギャップがある。大野は天然だけどキラキラしていて…」って。そんな中で「自分は何ができるの？」って、ずっと考えていました。私、めちゃくちゃ凡人だなって。
――その頃、どんな心境でしたか？
瀬山：本当にしんどかったです。しかもその時期はコロナ禍でずっとリモートで、誰にも相談できない。成果も出ないし、正直「仕事が辛い」とさえ思っていました。
――その状況からどうやって抜け出していったのでしょう？
瀬山：そんな中で唯一、「これなら自分でもできるかも」と思えたのが、お客様へのインタビューでした。「７つの習慣®」の研修を受けてくださった方々に「その後どう変化しましたか？」と話を聞き、それを記事にまとめるという業務でした。
――それが、のちのキャリアにつながる転機になったのですね。
瀬山：はい。当時はまだ「型化する」という考えもなかったので、文章をまとめるのもとても大変で、1本の記事を作るのに5〜6時間かかっていました。でも、そのインタビューを通して、お客様の変化が目に見えて伝わってくることに、ものすごく価値を感じたんです。
――具体的に、どのようなエピソードが印象に残っていますか？
瀬山：あるお客様は、研修を受けた後に「息子と将来について話すようになった」と教えてくれました。それまでただ野球を応援していたけれど、息子の目標や気持ちを聞いて、一緒に練習計画を立てたり、目標設定をするようになったというんです。もちろんビジネスでの効果やエピソードもお聞きしましたが、プライベートな変化まで聞けることがすごく嬉しくて。
そういったお客様の生の声を聴いていく中で、「この時間をただの会話で終わらせるのはもったいない」と思って。実際、研修の費用対効果って定量化しにくくて、お客様からしたら何を根拠に研修を継続するかという判断がしにくかったんです。
そこで、お客様の意思決定の手助けになるものとしてそこでの会話をテキスト化して資料にする、ということにも挑戦しました。
――そこでも瀬山さんのクワダテがあったのですね。「喋るより書く方が向いているかも」と思ったのもこの頃だった？
瀬山：はい。話すのは得意ではなかったけど、聞いたことをまとめて、伝わるように文章にするのは苦じゃなかった。むしろ楽しかったんです。この経験が、自分の中の小さな「できるかも」を育ててくれた最初の一歩でした。
“できること”を仕組みにする──私が型化にこだわる理由
――前章で、インタビュー記事の作成を通じて「できることがある」と感じ始めたというお話がありましたね。その後、どのように発展していったのでしょうか？
瀬山：1年目の後半、インタビューを繰り返すうちに「これ、もっと効率よくできるんじゃないか」と思い始めました。最初は記事1本作るのに5〜6時間かかっていたのですが、毎回ゼロから考えるのが非効率で。どうすれば短時間で質を保てるかを考え始めたのが、「型化」のスタートでした。
――その「型化」とは、具体的にどんな取り組みですか？
瀬山：インタビューの質問項目、記事の構成、納品フローなど、すべてを標準化・可視化することです。「どの順番で何を聞けば深い話が引き出せるか」「どの言葉は削らずに残すべきか」「どうすれば制作時間を短縮できるか」などを分析して、ひとつの手順として落とし込みました。
――その結果、何が変わりましたか？
瀬山：作業効率はもちろんですが、「誰がやっても、ある程度の品質を保ってアウトプットできる」ようになったことが一番大きいです。属人化を防ぎ、仕組みで再現性をつくることができるようになりました。
――記事制作の効率化以外にも、型化の意義を感じた場面はありますか？
瀬山：あります。インタビュー中って、お客様がすごく大事なことを話してくださるんですが、1週間後にはみんな忘れてしまうんですよね。私自身もそうでしたし、営業も「誰にどんな話を聞いたか」を記憶に頼りがちでした。だからこそ、“形として残す”ことの意味をすごく強く感じました。
型化することで、どんな人でも一定の成果を出せるようになるんです。まさに、入社したばかりの私や、異動直後の何もできなかった“凡人の私”のような人でも。だからこそ今は、“私がいなくても成果が出る仕組み”を作ることが、チームや組織への一番の貢献だと思っています。
――記録があることで、組織としての「知」が蓄積されるわけですね。
瀬山：そうです。それに、記録があれば、別の誰かが見ても価値が伝わるし、施策や方針の判断材料にもなる。人の記憶は曖昧だけど、言語化されたものは消えません。そこに価値を感じて、「型化」にのめり込んでいきました。
――その思想は、後のマーケティング業務にも引き継がれていくことになりますよね。
瀬山：はい。マーケに移ってからも、「仕組みで成果を出す」という考え方はずっと一貫しています。1人の頑張りで成果を出すのではなく、チームとして再現性のある施策を作る。そんな文化を作りたくて、今も型化を地道に続けています。
マーケティング配属後の試練と転機
――「７つの習慣®」チームでの1年目を経て、2年目からはマーケティンググループに異動されたんですよね。
瀬山：はい、そうです。当時はちょうどSmart Boardingが拡大していた時期で、マーケティングチームも体制を整えていくフェーズでした。
――異動して、すぐに活躍できたのでしょうか？
瀬山：いえ、むしろ異動直後の2ヶ月くらいは毎日泣いてました（笑）。前チームとまったく違う業務、求められる成果、考え方に圧倒されてしまって…。
――どのようなことが特に大変だったのでしょう？
瀬山：1番最初はメール施策を担当したのですが、「メールを出してもまったく反応がない」状態でした。どんな件名が開封されやすいのか、どういう内容だとクリックされるのか、その時はまったく分かっていなかったんです。
さらに、自分が思い描く「こうすればうまくいくだろう」という仮説が、数字で明確に否定される。それがすごくショックでした。
――なるほど。マーケティングは“数字で答えが出る”世界ですからね。
瀬山：はい。でも逆に言うと、そこにマーケティングの面白さがあると気づきました。「正解はないけれど、データがヒントをくれる」。自分で仮説を立てて、検証して、修正して、また試す。そのサイクルが回り始めてからは、楽しくなってきました。
――最初に手応えを感じたのは、どんな施策でしたか？
瀬山：既存のお客様へのメール施策ですね。とあるお役立ち資料のご案内をリストに対して送ったところ、今までの開封率や反応率の倍くらいの結果が出たんです。90件以上の資料希望があって、「これは行けるかも」と思いました。
――数字が出ると一気に手応えが変わりますよね。
瀬山：そうなんです。結果が出たことで、次も同じような成果を生み出すにはどのようにしたらよいのか、私以外でもできるにはどうしたらいいんだろうと、そこからさらに「仕組みにしよう」という思考が強くなりました。やって終わりではなく、誰でも再現できるように設計することに、やりがいを感じるようになりました。
――その後、さらなる転機が訪れたと聞いています。
瀬山：はい。マーケに異動して1年経った頃、チームリーダーだった宇田川さんが育休に入ることになって。「これ、私がやらなきゃ誰がやるんだろう…」と、自然に思いました。
――その時、怖さはなかったですか？
瀬山：もちろん不安でした。でも、それよりも「チームを止めたくない」という気持ちが強くて。だから、できることは全部やろうと決めました。当時、市場開発チームというマーケティング＆インサイドセールス機能を持ったチームだったので、インサイドのトップ成田さんが宇田川さん育休中は市場開発チーム全体のリーダーに抜擢されました。
――具体的にはどんなことをされたのですか？
瀬山：宇田川さんが担っていた進行管理や企画業務、他チームとの調整などを、全部自分でやるようにしました。とはいえ、私はプレイヤーとしてしか動いたことがなかったので、最初は本当に大変で。同じチームの成田さんや神山さん、尾沼さんと必死になって何とか乗り越えました。今まで「型化」してきた部分は効率的に誰もができる状態になっていたからこそ、やったことのない業務に挑戦できる”余白”みたいな時間があったのかもしれません。
――ここでも「型化」がキーワードになるんですね。
瀬山：はい。誰が見ても動けるようにすることも重要ですが、その結果、他に重要なことに対応できる時間が増えたり、個人に頼りきりにならない戦略が描けるようになることが非常に重要だと思っています。
「リーダーを勝たせる」フォロワーシップと主体性のバランス
――前章では、リーダーの不在時に「チームを止めない」という強い覚悟を持たれていたことが印象的でした。そこからさらに意識が変わっていったことはありますか？
瀬山：そうですね。以前からなんとなく大事にしていましたが、よりチームのことを考えるようになったことで、「チームの軸となるリーダーがより動きやすい環境をつくるには？」ということを考えるようになりました。チームが成果を出し続けるために、私は“滑走路を整える人”でいようと決めたんです。
――“滑走路を整える人”とは？
瀬山：リーダーが本来やるべきことに集中できるように、土台を整えておくということです。たとえば、施策の進行管理、関係者への共有、タスクの分解など、時間と労力のかかる部分を私が担うことで、リーダーはより高い視点で意思決定ができるようになる。それが、チーム全体の成果につながると思っています。
――まさにフォロワーシップですね。
瀬山：はい。「リーダーを勝たせる」という意識が芽生えてから、自然とそういう動き方になっていきました。自分が目立たなくてもいいから、チーム全体で成果を出したい。そう思えるようになったのは、この経験があったからだと思います。
――「仕組みを作って回す」「連携させて成果を出す」というお話もありましたが、施策同士の関係性もかなり意識されているとか。
瀬山：はい。私はマーケティングを「矢印の総和」だと考えています。ひとつの施策が直接成果に結びつくわけではなくて、いくつもの小さな施策が、違う方向から同じ目的に向かって重なったとき、大きな成果になるんです。
――たとえば、どういった施策の連動があるのでしょうか？
瀬山：たとえば、導入リリースで事例を発信した後に、その内容を使ってメールを送る。さらに共催セミナーでは、その事例をテーマにしたコンテンツを提供する。ひとつひとつの施策は小さくても、それが連動することで「成果が出やすい流れ」が生まれるんです。
――“点ではなく、線でつなぐ”という発想ですね。
瀬山：そうですね。そしてそれを実行するには、やはり「仕組み化」が欠かせません。誰がやっても同じように施策が回るように、私は今でも「型化」を続けています。
次なるクワダテ～「コントロールできる領域をもっと増やしたい」
――前章でお話しくださった“マーケティングの型化“はチームに大きく貢献するクワダテですね。今後、さらに挑戦していきたい“クワダテ“はありますか？
瀬山：はい。今考えているのは、Smart Boardingに限らず、FCEとして提供している様々な価値を知ってもらえるようなイベントの企画です。これは、私たちのマーケティングの取り組みをもっと社外にも届けるための新しいチャレンジです。展示会だけに頼るのではなく、自社発信でコントロールできる領域をもっと増やしたいんです。
――おもしろそうな企画ですね！最後に、どんな人と一緒に働きたいですか？
瀬山：いちばん大切なのは、やっぱり“志”を持っていることだと思います。たとえ輪郭がぼんやりしていても、「これを達成したい」「こういうふうに変えていきたい」「こういうものを作ってみたい」、そんな想いを持っている人と一緒に働きたいなと思っています。
もちろん、その志は変わっていってもいい。むしろ、変わっていくものだと思っています。でも、“今の自分はこう思っている”という芯を持って、それに向けて何かしら動いている人──行動を仕掛けている人に惹かれます。
もしかしたら、その人が目指すものに、私も力になれるかもしれないし、私自身のパーパスを共有することで、FCEという組織全体ももっと大きくなっていけると思うんです。だからこそ、志を持っている人、そしてその想いに向かってちゃんと動いている人と、一緒に挑戦していきたいです。
――素敵ですね。今後の“クワダテ”も楽しみにしています。本日はありがとうございました！
瀬山：ありがとうございました！
インタビュー・執筆：竹中
アイキャッチデザイン：谷口
FaCE!本気で挑む、を
