2025.02.28

業務効率化の最前線へ！企業家マインドで挑むインサイドセールス改革

＃企業家のクワダテ

FCEは“企”業家集団。

企業家とは、業を“起”こすのではなく、業を “企て”ること。
FCEが定義する“企て”は、事業を立ち上げたり新商品を開発したりといった大規模なものだけを指すのではなく、
身近な業務を改善したり、従来の考え方を変えてみて生まれる小さなイノベーションだったり。
「今よりもっと、次をよいものにしていくための取り組み」を“企て”としています。
そこに社歴、年齢、所属は関係ありません。

本企画は、FCEの企業家たちをご紹介します！

今回は、プロセス＆テクノロジー事業本部戦略企画部インサイドセールスグループの児玉さんにお話を伺いました！

♦目次♦

１．異業種からの挑戦：効率化を目指して

２．怒涛のインプットと初めての壁：ITリテラシーとの格闘

３．予期せぬ危機の中で発想転換！上司からの問い「お客さんを選んでいないか？」

４．これまでのNOをひっくり返す新しい企てとサブリーダーへの抜擢

５．次なるクワダテ

異業種からの挑戦：効率化を目指して

——FCEの公式TikTokやInstagramでRobo-Pat DX（ロボパットDX）の広告塔として大活躍中の児玉さん。昨年の功労者表彰式でも個人・チームともに多くの賞を受賞されていましたね。普段はどのような業務をされているのですか？

児玉：はい、普段はパソコン上の業務を自動化するソフトウェア、RPA Robo-Pat DXのインサイドセールスチームでサブリーダーをしています。
インサイドセールスでは、ロボパットの資料請求やセミナーの申し込みをされた方（見込み顧客）へ電話をかけてコミュニケーションを取り、成約可能性の高い顧客リードを営業の方へ繋げています。

Robo-Pat DXとは？

RPAロボパットDXは「パーソナルRPA」をコンセプトに掲げ、「現場が自ら業務を自動化できる」ことを目的に開発されたRPAです。「営業や事務の方でも使える直感的な操作性」「充実したサポートがすべて無料」といった点に高いご評価をいただき、従業員2名の中小企業から10,000名を超える大企業まで、導入企業数は1600社を超えました。

また、2023年5月には「ユーザーが選ぶ【最強ITツール】ランキング50（※）」にて約7300製品中、第1位を獲得！2024年には同ランキングで、約10,000製品中、第2位を獲得するなど高い評価を得ています。
※2025年２月時点

サイト：https://fce-pat.co.jp/

——新卒で入社した会社は全く別の業界とお聞きしました。どのような経緯でFCEへ入社されたのですか？

児玉：別の業界でフィールドセールスをしていました。日々、カタログを片手にお客様の元を訪問し、営業活動を行っていました。

元々いた業界は足で稼ぐ文化が根強く、最新のITツールやテクノロジーの導入が他業種に比べると遅れている実感を持っていました。
これはこれでよい面もあるのですが、「もっと他にいいやり方があるはず…」という思いをいただくようになりました。
もっと効率的に、創造的に仕事がしたいという思いが強くなり、業務効率化に関わるIT業界に転職しようと決意しました。
そんな中、RPAという言葉に惹かれて、FCEに出会ったんです。

——業務効率化に携われる会社といってもたくさんあると思うのですが、入社の決め手はなんだったのですか？

児玉：決め手は、面談で会った永田さんと人事担当の方の人柄ですね。
お二人とも、私の話を真剣に聞いてくれて、FCEの理念やビジョンに熱く語ってくれました。

FCEが掲げている「集合天才」やオープンマインドな社風・文化の浸透を感じました。
また、上下関係の風通しがよく、意見が通りやすい環境を求めていたので、そういったところも自分の志望と合致していました。

——FCEは人事担当だけでなく、部門長が実際に採用面接を行うところも魅力の一つですよね。

怒涛のインプットと初めての壁：ITリテラシーとの格闘

——異業種からの挑戦ですが、入社後はどうでしたか？

児玉：最初は「ITリテラシーの低さ」という壁にぶつかりました。パソコンの知識も、インサイドセールスの経験もなかったので、覚えることが山積みでした。
前職では、パソコンを使う機会はほとんどなかったので、ショートカットキーすら知らなかったんです...
それに、専門用語も飛び交うので、最初は会話についていくのがやっとでした。

——それは大変でしたね。どのように乗り越えたんですか？

児玉：自分自身で必死に勉強したのもありますが、実践を通じて学ぶことも多かったです。
インサイドセールスの業務を始めてからは、毎日のように電話をかけ続けました。お客様との会話の中で、自然とITの知識も身についていきましたね。

予期せぬ危機の中で発想転換—上司からの「お客さんを選んでないか？」

——入社2年目に大きな危機に直面したそうですね。

児玉：そうなんです。インサイドセースル部門がやむを得ない理由により、私と友野さんだけの2人になってしまったんです。

——それは大変な状況ですね…

児玉：はい、本当に厳しい状況でした。人数が減ったからといって契約数を減らすわけにはいきません。なぜなら会社にとってインサイド側での量の担保は契約数に直結するからです。プレッシャーは相当なものでした。

でも、FCEではこうしたピンチこそチャンスととらえる文化がありますよね。
FCEへの貢献意欲と「何とかしなければ」という使命感から、目の前の課題に集中しようと、友野さんと二人三脚で、新しい戦略を考え始めたんです。

しかし、そんな状況下において、完璧主義な性格が災いしてアポイントが取れないという更なる壁にもぶち当たったのです。
一度は提案し、面談やセミナー案内を打診するのですが、一度断られるとそれ以上の提案をせずにいたんです。

ヒアリング不足や自身の知識不足によって、次のアポイントを粘らない、ということがありました。

——チームメンバーも減ってしまい、ご自身もアポが取れなくなってしまう…そんな状況を打破するきっかけになったのは何だったのでしょうか？

児玉：はい。その時、友野さんから「勝手に自分がお客さんを選んでないか？」という言葉をかけられたんです。もっとお客様をヒアリングしていれば、お客様に「ロボパットが必要かも」と思っていただけたかもしれない。自分でお客様とロボパットの出会いを潰していないか？すべてのお客様としっかり向き合えているのか？と。

私は、「このお客様はロボパットを必要としていないな」と早期に自分で判断してしまっていたんだ、と気づかされた瞬間でした。自分自身が無意識的にお客様を選んでしまっていたんです。
そして、それはお客様の業務効率化の機会を損失させているということになります。

ロボパットは、中小企業の業務効率化を支援し、働き方改革を推進するための強力なツールです。その機会を自分で判断して奪ってしまうのは、お客様にとって大きな損失だと気づきました。

これまでのNOをひっくり返す新しい企てとサブリーダーへの抜擢

——その気づきからどんな行動へと移されたのでしょうか？

児玉：そこからパラダイムが大きく変わりました。
「アポイントは目標達成のための数字」という考えから、全く別の捉え方に変わったんです。
その視点で、自分自身の現状の姿勢を見直したときに、まだまだ機会を提供できていないお客様がいるんじゃないかと思ったんです。
丁度その頃は、後輩も入って2人体制から4人チームに増えていたので、新しい施策として、今まで取り組めていなかった（取り組んでもアポが取れないと思い込んでしまっていた）リストへのアプローチとその方々に興味をもってお話を聞いてもらうためのトークを練りに練り提案しました。
「アポは目標達成の数字」と捉えてしまっていたら、きっとこの方たちにはアポがいただけないと思い込んでいたと思うのですが、別の捉え方ができるようになってからは、どうすれば機会をご提供できるかのという発想でいっぱいでした。

そして、実際電話をかけてみると、面白いことに良い反応が得られることも多かったです。
「以前から興味があったんだよね」と言われることも多く、「ああ、この方々にもチャンスがあったんだ」と実感しました。

他にも、競合他社の提案の方法を分析し、従来のトークの切り口を変えることでアポ数の上昇に成功しました。

このアプローチによって徐々にアポイント獲得数が増加し、チーム全体の数値に大きく貢献できました。
今ではかなり力を入れて動かしている施策の一つです。この成功体験は私自身だけでなくチーム全体にも良い影響を与えることができたと思います。

——新しい戦略によって成果が認められた結果ですね。

児玉：はい、新しい戦略もあり、チーム全体として目標達成にも貢献できました。
その結果としてサブリーダーへと抜擢していただいたんです。本当に嬉しかったですね！

昨年の功労者表彰式ではジ・イノベーション・オブ・ザ・イヤー銅賞、ザ・セールスパーソン・オブ・ザ・イヤー銅賞、ブレイクスルー賞、インサイドチームとしてはジ・エナジー・オブ・ザ・イヤー銅賞をいただくことができました。

——すごい数の受賞ですね！サブリーダーになるのは児玉さんの念願だったのでしょうか？

児玉：そうですね。友野さんと1on1でお話した際、自分がどうなりたいのかをしっかりと聞いてくださって。

将来の在りたい姿から逆算した時に、まずは私がマネージャーになることが一つのゴールだというのは明確にあったので、友野さんからはマネージャーになるために必要なこと、期待されていることについて普段からお聞きしていたんです。

レビューの仕方から数値の見方までを教えていただきました。そのフィードバックに対して着実に、誠実に動くようにしていましたね。
自分の人生の目標から聞いてくれて、それに向かって今なにすべきかを考えてくれる会社ってなかなかないですよね。本当に感謝しかないです。

現在は、新人育成や新しい戦略立案・実行など、以前より任せていただける領域が増えました。
インサイドチームにも後輩が入ってきてくれたので、自分自身が経験した苦労や学びを基に指導しています。
また、「お客様を選ばない」という考え方も伝えるよう心掛けています。この考え方は特に重要だと思っていますので、新人にもしっかり伝えています。