＃企業家のクワダテ
FCEは“企”業家集団。
企業家とは、業を“起”こすのではなく、社会を変える大きな“企て”を持つこと。
FCEが定義する“企て”は、事業を立ち上げたり新商品を開発したりといった大規模なものだけを指すのではなく、身近な業務を改善したり、従来の考え方を変えてみて生まれる小さなイノベーションだったり。
「今よりもっと、次をよいものにしていくための取り組み」を“企て”としています。
そこに社歴、年齢、所属は関係ありません。本企画では、FCEの企業家たちをご紹介します。
今回お話を伺うのは、RPAロボパットDXを提供するプロセス＆テクノロジー事業本部（以下、PAT）の内で話題の二人！
FCEでは、ロボパットをより多くの方に知っていただける機会として、度々展示会に参加しています。
参加するたびに多くの方にロボパットを知っていただいたり、ご関心をいただいたりと、私たちにとってもよい機会となっています。
しかし、この夏の展示会では、ある大変なことが起こったのです。
この記事の主役・内野さん＆谷岡さんが従来のやり方を180度変え、
これまでの2.5倍のアポイント数を実現することに成功したのです！！
入社歴2年のお二人がなぜそのようなとんでもない結果を出すことができたのか？
それはお二人の企業家マインドにありました。
今回は、そんな谷岡さん、内野さんの企業家の秘訣に迫ります。
谷岡さん
岩手県出身。23卒。新卒入社2年目。大学ではマーケティングを専攻。
20代で圧倒的な成長ができるか、何をやるか＜誰とやるか（目標達成意欲の高い人たちと働きたい）の就活軸にがっつり当てはまったため、FCEに入社を決める。TCでの新人研修（先輩同席無しで受注サバイバル）を経て、８月末PAT配属。１年目～２年目９月までは直販（新規営業）、２年目10月よりCX（既存営業）を担当。小学１年～大学４年までソフトテニス部、ソフトテニス歴は１６年、インカレ出場歴あり。趣味はゴルフ、ライブに行く、お酒（ウイスキーが好き！）
内野さん
22卒。大学卒業後、総合商社でエネルギー関係のリスク管理を経験。その後「チャレンジあふれる未来をつくる」というFCEの理念に共感し、2023年10月にFCEへキャリア入社。現在はFCEプロセス＆テクノロジー事業本部でRPAロボパットのフィールドセールスとして、多くのお客様の生産性向上のお役に立てるよう奮闘中。
従来の考え方をガラッと変えてアポイント数を2.5倍に。
圧倒的成果の“裏側”
竹中 ：今日はよろしくお願いします！いきなりですが、入社間もなく、お二人の提案で従来のやり方をひっくり返して、更に成果まで出しちゃうなんてすごいですね。
谷岡 ：以前から内野さんと「展示会って、こうしたらもっと効果性高くなりそうだよね」という話はしていて、話しているうちにどんどん盛り上がってきてしまって(笑)、思い切って上司の薮内さんに「こういうやり方に変えてみたい」と提案してみたんです。
竹中 ：お二人が提案した上司というのは役員の薮内さんですよね？実際に提案してみて、薮内さんの反応はどうだったのですか？
内野 ：「成果出ると思うならやりゃいいじゃん！」って感じでした(笑)
目標達成できるならやればいいよって。加えて私たちに不足している視点もフィードバック頂けました。薮内さんからもOKいただけたので、チームメンバーにも提案して、今回やり方を大きく変えることにしてみたのです。
竹中 ：ちなみにどんなやり方に変えたんですか？
内野 ：それは企業秘密です（笑）
竹中 ：ですよね（笑）お二人は入社して1,2年ですよね？いわゆる新人という立場で上司に「従来のやり方を変えましょう！」って提案するのは勇気がいると思うんですが、そうならなかったのはどうしてですか？
谷岡 ：私たちの特性として、そもそも新しいことに取り組むことに抵抗感がないというのもあるのですが、なによりFCEの文化として、新人やベテラン関係なくワイルドな意見も歓迎してくれるというのがあったからこそ、提案するのに抵抗感はありませんでしたね。やばい、いい話しそう(笑)
竹中 ：ありがたいです(笑)
内野 ：FCEの人たちはそもそも誰かから指示されたことをするよりは、自分たちがやりたいからやるという人が多いように感じます。任された人は、任された以上の責任感と主体性を持って動く人が多いので、上司が方向性を決めるというよりは、自分たち発信でどんどん提案していくような環境です。
竹中 ：確かに、FCEのValue Book（※FCEではValueが明文化し、ブックとしてまとめています）にも「ワイルドな意見を歓迎しよう」という項目があります。私も「むしろ新人こそ新しい視点を持っているから提案していこう」と教わった記憶があります。
企業家の一人として心掛けていること
竹中 ：FCEの組織風土の一つだし、Valueの実践でもあったのですね。では、今日の本題、FCEのDNAである「企業家マインド」についてお伺いしたいと思うのですが、お二人が“企業家”の一人として普段心がけていることはありますか？
谷岡 ：どうせやるなら楽しむ！ということでしょうか。FCE Valueにも6番目のValueで「楽しむ、楽しみあう」というのがあるのですが、まさにこれです！もちろん目的をしっかり理解したうえで、自分の気持ちが乗らなかったら「なんで乗らないんだろう？どうしたらいいかな？このやり方であってる？」と考えて、前提を疑います。今回成果を出した一つ前の展示会をきっかけにそう考えるようになったんですが、全部を自分事として捉えられるようになりました。
竹中 ：なるほど……「展示会がきっかけになった」というのは？
谷岡 ：5月の展示会では初めてリーダーに任命されたんです。正直、展示会のリーダーとなった時、リーダー＝調整役、事務仕事みたいな印象をもっていたので正直何も嬉しくなく、また仕事増えた……みたいな感覚をもってしまっていたんです。
ただ、展示会に向けて会議を進めていく中で、特に決まったことをやる必要はなく、上司から「あなたはどうしたいの？どうしたらうまくいくと思う？」という感じでほぼ0ベースな所からかなり問いかけてくださっていたので、引かれたレールを歩くような他人ごとではなく、成果を出すために何ができるのかという自分事の考え方に変わったと思います。
そのような変化を徐々にしていき、せっかく自分がリーダーとなるならこれまでになりやり方にトライして結果を出したい、このままなんとなくで終わらせたらもったいない！という感じで、どんどん楽しくなってきました。リーダーとしてやりきろう！というやる気も出てきました。
それをきっかけに自分事として捉えるためのアクションとして「どうやったらまずは自分が楽しくできるか？そしてそれをみんなにも楽しんでもらうにはどうしたらいいか？」という問いかけを自分自身に対してするようになりました。
竹中 ：なるほど。素敵ですね。上司からの「どうしたい？」「あなたならどう考える？」という声掛けがきっかけになって仕事を主体的に取り組む楽しさを感じるようになったのですね。
谷岡 ：はい！本当にそうです。私の直属の上司は青野さんという方なのですが、いつもそうやって私の考えを尊重してくれます。尊敬していて大好きなんです。
ミーティング中の青野さん（右）と谷岡さん（左）
竹中 ：上司が大好きっていいですね！青野さんのどういうところが尊敬しているのですか？
谷岡 ：私が困っていたら助けてくれるところです。私の救世主です！(笑)いつも味方でいてくれるし、間違っていたら指摘してくださるので。
竹中 ：何があってもこの人がいるから安心して突き抜けられる！という感じでしょうか。素敵な関係性ですね！
内野さん、内野さんの上司である、薮内さんはどんな方ですか？？
内野 ： 私は、結構猪突猛進型なので、動けないときが一番苦しいんです。そういう時って、自分の中で課題が整理できない。何ができてなくて困ってるのかも自分じゃわからないので、そういうときはとりあえず現状を全部薮内さんに言うんです。そうしたら全部整理してくれて「何がどうなったら納得するの？これお客さんに聞けてないの？じゃあこれ聞いてこい！」って(笑)
なんだかんだ言いながらもしっかり時間とって付き合ってくださるし、元気ない時には声をかけてくれます。
見てくれる存在がいるから、何でも言っていいんだ、と思えます。ありがたいなあ。
竹中 ：支えてくれている薮内さんの存在も大きいのですね。
さて、話を戻して…谷岡さんの企業家マインド「自分がまず楽しむことで当事者意識を持つ」でしたが、内野さんが企業家として心掛けていることはなんでしょうか。
内野 ：少しでも興味があるな、役に立つなってことがあればなんでも調べて社内社外問わず、話を聞きにいくことです。知らないことや分からない事があればアンテナ立たず流れてしまう事も多いので、必ず1回は調べるというのを心がけています。
竹中 ：それは、インプット量がアウトプット量（＝企ての量）を増やすということから？
内野 ：というよりは、アンテナを立てるのが大事だと思っていて。興味があったり役に立ちそうなものは意識的に社内の人に聞きに行って、情報を取りに行っています。自分の中で知らないことってたくさんあるのですが、わかった気にならず一回は調べる！を意識しています。
竹中 ：アンテナを張ることで、課題が発生した時に解決・対策に対して一手を打ちやすくするということですね。
内野：はい、その通りです。
「これがあるから頑張れる」モチベーションの源泉
竹中 ：お話を聞いていてとてもパワフルなお二人ですが、そんなお二人の、モチベーションの源泉って何でしょうか？
谷岡 ：たくさんあるのですが、やはりCX（既存顧客支援）の仕事が好きです。「できなかったことをできるようになる瞬間は、やりがいを感じます。
例えば、お客様の担当者の方はロボパットを使いたいと思っているけど、なかなか上司を説得できない……と相談いただくことがあります。どうすればよいかを一緒に考えながら進めて、「上手くいきました！」と報告いただくとすごく嬉しいですね。お客様と一緒に何かを成し遂げられる瞬間がモチベーションになっています。
内野 ：めっちゃ向いてるね、CX！(笑)
谷岡 ：(笑)
竹中 ：内野さんのモチベーションの源泉はなんでしょうか。
内野 ：実は最近、時間的に余裕がなく、お客様としっかり向き合えているだろうかと自分の仕事の仕方にもやもやしていたんです。そこで気づいたのは「本気で相手の目線に立って、心から“お客様の力になれている状態」が自分のありたい姿だということ。お客様と向き合い自分に期待や信頼を向けてくれている関係性を築けたときは、すごく好きな自分でいられているなと思います。
竹中 ：内野さんのアツさを感じる！お客様と密に関わって、自分自身がお客様の応援団になっている状態にモチベーションを感じるのですね。
内野 ：はい！そういう時ってお客様との距離がぐっと近くなるし、商談がすごく楽しかったと思えるんですよね。めちゃくちゃ頭使って、めちゃくちゃ考えて工夫して、お客様と一緒に仕事を達成できた時です。お客様と目的・目標をすり合わせているから、こちらも全力でぶつかります。実際の商談でもお客様が足りていないと思うところがあればしっかり伝えるようにしていますし、それは違うといわれたら「どのあたりがすり合ってないでしょうか？ぜひ教えてください！」と言って、納得感を持っていただけるまでお話させていただきます。
竹中 ：本気で相手を応援しているからこそ、本音でぶつかれるんですね。
内野 ：そう、本音が好きです！本音を見せていただけたり、こちらが本音を見せられたりした時は嬉しいですし、お互いが同じ熱量でお客様の叶えたい状態に対して本気で取り組んでいる状態だから、最終的な着地もいい方向へ向く。反対に、営業だからちゃんとやらなきゃ！って変なスイッチが入って、お客様が望む方向ではなく自分が向かいたい方向に導こうとしているなと感じる瞬間は「お客様にとっての成功を本気で考えなきゃ」と自省します。
竹中 ：谷岡さん、内野さんのお話を聞いていると、相手の可能性を相手以上に信じるとか、信じてもらえていることに喜びを感じるのかなあと思いました。お仕事のお話をしているお二人、キラキラしていて素敵です！
これからのクワダテ
竹中 ：ふたりのこれからのクワダテをおしえてください！
谷岡 ：私の野望としては、「ロボパット導入企業様の中で、導入ライセンス数No1のお客様を輩出することです」です。ロボットが増えれば増えるほど自動化できる業務が増えるということなので、自分が優先したい業務に割ける時間が増えて、業務効率化を実現できる。自分の業務を効率化したいというニーズは全員にあるはずだけど、全員にロボパットが届いていない。ライセンス数があればあるほど、提案の幅も広がるし、役に立てる領域も大きいと感じています。
竹中 ：それが実現したら、既存顧客にとっても新規顧客にとってもいい事例になりますね！ちなみにいつまでに…(笑)
谷岡 ：わたしがわくわくできる納期は…2026年の功労者表彰での表彰を狙います！
内野 ：言質取られましたね(笑)
竹中 ：(笑)内野さんは？
内野 ：私はなにか新しいことがやりたいなと思っています。
業務効率化と一緒に他社交流もできたら面白いんじゃないかなと思って。お客様を通じて、こんなビジネスあるんだって知ることがたくさんあるんですよね。知らない業種、知らない商材、知らない考え方をお持ちのお客様と話すのは楽しくて…でもそれに気づいたのは色んな業種の方と接点があるからです。逆に他社や他業種と関わりがない企業様もたくさんいらっしゃるのでお互いに接点を持てるようなれば新たなシナジーを生み出せて面白いかも！って思って。ロボパットを通じて課題解決ができたり、新しいビジネスが生まれたりしたら素敵だなと思います。
竹中 ：めちゃくちゃ面白いですね！ロボパットが普及すればするほど、お客様にとっての新しい機会創出に貢献できるビジネスモデル。
内野 ：お客様の中には同じ悩みをもった方や、その悩みを乗り越えてきた人がたくさんいるはず。その課題をお客様同士で解決できるようになればさらに価値があるなって
竹中 ：それ実現したらと思うとすごくわくわくしますね！
自身の業務について、お客様について、ご上司について、そしてこれからの企てについてお話されるときのお二人の真剣さ、目の輝きが印象的でした。「自分も楽しみなが成果を出す」というWin-Winの姿勢は、普段の業務から心に決めて徹しないとうっかり見落としてしまうこと。お二人から学ばせていただきました！
内野さん、谷岡さん、ありがとうございました！
FaCE!本気で挑む、を
