2022.04.11

「この事業に未来はない」—！？そんな状況を打破したチャレンジあふれる大きな2つ…

初めまして！22卒内定者（執筆当時）の大野さくらです。

この記事を読んでくださっている皆さんは、FCEグループに様々な事業があることをご存じでしょうか？

「チャレンジあふれる未来をつくる」ため、業界問わず、様々な社会課題にビジネスで挑んできたFCEグループ。目標達成に向けて自らPDCAを回し続ける力を伸ばし、組織を圧倒的に成長させるコンサルティング事業として始め、現在ではFCEトレーニング・カンパニーの主力事業となったのが「xDrive（ドライブ）」事業です。

xDrive（ドライブ）とは

「FCEトレーニング・カンパニー」の業績向上コンサルティングプログラムの一つで、PDCAを徹底的に回しながら実際の目標数値の達成を目指す"超実践型"のトレーニング。月1回のセッションでは担当トレーナーがファシリテートを行い、参加メンバーのPDCA実践プロセス共有や次の一手の検討、その内容についてお互いフィードバックし合ったりすることで、目標達成の為のPDCAを加速させます。セッションとセッションの間の期間では担当トレーナーとともにPDCAシートを使いながら自身の目標達成に向けて、ひたすら日次・週次のPDCAを回していく、そうしてチーム全体がPDCAを実践的に使いこなし、"自走できる"ようにするトレーニングプログラムです。

XDrive – 「質問PDCA xDrive」質問PDCAが、組織を加速する 200社の売上・チーム力を飛躍的に高めた会議型コンサルティング (fce-xdrive.jp)

　お客様からは大変好評を頂いており…

・xDrive導入1年で、年間売上20億→25億へ。過去最高売上、最高収益を達成（外食事業向けサービス会社／従業員数：約60名）

・xDrive導入1年で、年間売上13億→17億へ。営業利益も1億円アップ（人材派遣会社／従業員数：約200名）

・xDrive2年半導入で、年商ほぼ2倍5.5憶→9.2億に成長（工業系メーカー／従業員数：約25名）

と…スゴイ成果を出しているトレーニングなんです！

このように多くのお客様から必要とされ、今ではFCEトレーニング・カンパニーを代表するくらいの大きな事業に成長したxDriveですが、かつては代表の荻野さんでも「この事業に未来はない」と思わざるを得なかった瞬間もあったそうです。

・・・一体何があったのでしょうか。そして、どうやってここまで事業として成長できたのでしょうか。その背景には2つの大きなイノベーション（新たな価値を生み出す革新）があったようです。FCEトレーニング・カンパニーの可能性を大きく広げたその2つのイノベーションに迫ります。

（お話を聞かせてくれた人）

株式会社FCEトレーニング・カンパニー代表取締役社長。3000回近くの研修・トレーニング・セミナーを実施、導入企業のリピート率は90％以上。営業・マネジメント・組織づくり・新人育成など100種類以上のオリジナルコンテンツ開発も手掛け、毎年昨年対比120％以上の成長実現、 6か月感での売上200％アップなど中長期で成果を出し続ける組織、チーム、人財育成を実現。

株式会社FCEトレーニング・カンパニー取締役。2015年5月、"働くをもっとおもしろくする"をコアコンセプトに企業研修・コンサルティング事業を行っているFCEトレーニング・カンパニー福岡支店に合流。2019年より同社の取締役を務めながら、営業領域及びマーケティング領域の責任者兼コンサルタントの２刀流で活躍。

お客様の声から生まれたxDrive事業の原型

2015年、xDrive事業は誕生しました。お客様の実際の目標数値を扱い、PDCAを徹底的に回すことによって自ら目標達成できるサポートをするコンサルティング商材として、生み出されました。しかし、初めから「xDrive」という商品名だったのではなく、前身の研修事業から形を変えたものだと言います。その前身の研修事業はどのようなもので、どのように生み出されたのでしょうか。

荻野さん：xDrive事業は「現場PDCAトレーニング、通称ゲントレ」と呼ばれる前身の研修事業が元になっています。今のxDriveと内容は似ていますが、グループワークで「PDCAとは？」について考えてもらうなど、今よりも「研修」要素が強い事業でした。

実はこの「ゲントレ」はお客様の声から生まれたのです。新規開拓営業をしている時に、あるお客様から「現場の目標数値を扱ってPDCAを回し、現場の成果に直結するようなトレーニングがあるなら導入したい。主に中間管理職のメンバーがPDCAを回せない事が最大の課題なんです。」という話を頂いたことがゲントレの誕生のきっかけになりました。

当時、お客様の求めているような「現場の実際の目標数値を扱い徹底的なPDCAを回す」という研修はなかったんです。でも、何とかお客様の要望に応えたいと思いました。それに、私自身が「コミットした目標は絶対に達成したい！」とトライ＆エラーを繰り返すタイプだったので「目標達成の為のPDCA」をテーマにしたものならできるかも・・・と思い、"よし、この研修も作ってみよう"と決意しました。自身が培ってきたノウハウをもとに、数か月間お客様の実務の目標数値を用いて徹底的にPDCAを回すトレーニングを、実際に研修として実施しながら、作っていきました。こうして形作られたのが「ゲントレ」です。

このゲントレを導入して頂いたお客様からは「実際の目標数値に基づいてトレーニングをするので仕事の成果に直結した！」と成果を実感する声を頂きました！

ある1社のお客様の声で生まれた、現場の実際の目標数値を扱ってPDCAを回す「ゲントレ」。お客様からは大好評でしたが、ある課題を抱えていました。

「この事業にもう先はない」—ぶつかった大きな壁とは

荻野さん：ゲントレは、トレーナー（研修講師）をできる人が当時、私しかいなかったんですね。なぜなら、私自身が培ってきた感覚で行っていましたし、一般的な型や流れのある研修とは違って、企業や受講者の状況によって臨機応変に支援内容を変えていく必要があったからです。だから、これはノウハウを持っていた私しかできないと思い込んでいたんです。まさに「荻野メソッド」みたいな感じでした。

豊川さん：営業も「荻野さん自身」を販売しているような感じでしたね。「うちの荻野が御社の組織を変えます！」みたいな。

荻野さん：そうですね。ただ、1人でやっていた時は本当にしんどかったです。私の体力・時間の限界＝事業の限界になってしまっているから、お客様のニーズに自分たちが追い付かないんですね。加えて当時、私は、ゲントレは「私以外はできない」というパラダイムを持ってしまっていましたし…。結局私一人しかできないコンサルティング商品だったので、納品数に上限があり、「あまり提案しないで。売れても困るよ。」と営業に制限をかけていました。「納品量に限界があるこの事業に未来はない」。本気でそう思っていましたね。

お客様からは大好評の「ゲントレ」でしたが、荻野さんしかトレーナーをできる人がおらず、この事業の可能性の限界が見えてしまっていた状態だったようです。しかし、「前提を疑う」ことでxDriveは第一のイノベーションを迎えるのです。

前提を疑うことで生まれた挑戦

荻野さん：2015年、FCEトレーニング・カンパニーを飛躍的に成長させるために他社のコンサルティングサービスを導入しました。その中で、「FCEトレーニング・カンパニーの事業を飛躍的に成長させるためには何が必要か？」を考えた時、お客様から非常に求められていて、お客様の変化を直接引き起こせる「ゲントレ」が最も可能性を秘めており、カギになると思ったんです。そして、それまでは自分しかトレーナーをできる人はいないと思っていましたが、ふと「本当に私しかできないのか？他にやり方はないのか？」と今まで自分で決めつけていた前提条件を疑いました。「やり方を考えれば私以外の人もできるのではないか」と自分の中でパラダイムシフトが起こったんです。「難しいかもしれないけど、トレーナー育成に挑戦してみよう！」そう思いました。

事業を圧倒的に成長させるためには今まで挑戦してこなかったトレーナー育成が必要だと気付いた荻野さん。そしてこのパラダイムシフトが、ゲントレの大きなイノベーションにつながりました。そのイノベーションの過程では荻野さんの膨大な努力、そして熱い想いがありました。

いざ、ゲントレから「xDrive」へ！

荻野さん：今まで私だけが行っていたものを他の社員もできるように、まずは各フェーズごとの目的や役割、セッション内容、事前のお客様との打ち合わせなどをアウトプットし、テキストやマニュアルにしていきました。また、お客様の状況に合わせてアレンジしてきた部分も改めて整理し直し、定型ワークの形にしていきました。当時は朝から晩まで研修をしている時期。その研修の合間を縫って、約1カ月ほどでノウハウ化を行い商品の骨格が完成した瞬間、「ゲントレ」から「xDrive」に名称変更し、早速販売をスタートさせました。

荻野さん：トレーナー育成では、ロープレトレーニングと実践テストを行い、お客様に提供しても大丈夫なレベルに達したと感じた社員をお客様のもとに伺わせました。ただ、社内でいくらトレーニングしてテスト合格していても、実際の現場では思うようにはいかないことだらけでした。最初はうまくいっていても、途中からうまくいかなくなったり...、遂にはお客様からクレームを頂いてしまったり…。結局私が担当トレーナとなってセッションを代わりに行ったこともあります。それでも何とかお客様のニーズに応えるために、育成したトレーナーと毎回セッションが終わる毎に「どのように改善したらお客様に変化を起こせるようになるだろうか」と一緒に振り返り、改善策を考え、次で試してみる、といった感じで、本当に泥臭く徹底的にPDCAを回しました。現場で壁にぶつかるたびに「他のトレーナーでも結果を出せるようにするにはどうしたらいいか？」を考え、商品内容も同時に改良を繰り返していったんです。

その結果今振り返ってみると、壁にぶつかり一緒に解決していくプロセスの中で、1人で提供していたゲントレ時代よりもよりお客様の変化を起こせる商品にパワーアップしたと感じています。これは、自分以外の社員にもトレーナーをできるようになってもらおうと挑戦したからこそできたことだと考えています。

泥臭く1つ1つの努力を積み重ね、徹底的なPDCAを経て生まれたxDrive。膨大な時間と体力が必要だったと想像できますが、そのような大変な工程をなぜ乗り越えることができたのでしょうか。

荻野さん：「お客様の期待に応え続けたい」という思いが原動力になりました。「このトレーニングを受ければ成果が出る」「目標達成できるチームになれる」とお客様からものすごく期待を頂いています。「お客様が実現したいと思っていることを少しでも実現に近づける牽引力にxDriveがなってほしい」という思いが私たちにもありました。だからこそ、当時は本当に必死で取り組みましたね。大変な側面ももちろんありましたが、一方で喜びも大きかったんです。お客様がどんどん輝いていく姿を目の当たりにしたり、「xDrive導入によって自分のビジネスマン人生が大きく変わった」などの言葉を頂いたりすることで、「やっててよかった。もっともっと期待に応え続けていきたいから、xDriveを提供できる人をさらに育てたい」というモチベーションにつながっていました。

xDrive事業をさらに加速させた組織体制の変化

荻野さんのパラダイムシフトと多大な努力により、複数の社員がトレーナーを行うことができるようになったxDrive。ただ、ここでxDriveの進化は終わらず、今ではFCEトレーニング・カンパニーを代表する商品にまで成長しました。その背景にあったもう一つのイノベーションとは一体何だったのでしょうか？

豊川さん：今までFCEトレーニング・カンパニーでは、営業部門と実際に納品（研修などの支援提供）する部門とに分かれていたんです。しかし、私が最初の一人になった営業とトレーナーを兼ねる方法が、その後の組織体制を大きく変え、結果的に飛躍的な事業拡大のきっかけになりました。

元々私は営業だったんですが、営業部門が少し苦戦していた時期に、荻野さんが営業部門向けにxDriveを実際に行ってくれたんです。実はこのことが、変革の大きなきっかけでした。

豊川さん：まずは、「PDCAシート」という活動設計のためのフォーマットを元に、どのようにして目標達成するのか？という自分のプランを話します。その後、荻野さんからたくさん質問が飛んでくるのですが、最初は全然答えられなくて...。よく考えると当たり前のことなのに、できない自分がいて、それがすごく悔しかったんです。

次回こそは答えられるようになろうと、あるときから荻野さんの質問をすべてメモに残すようにしました。前回もらった質問を、事前にちゃんと見返した上で準備をして臨むのですが、また新たな質問が飛んできてうまく答えられない(笑)。何度も繰り返してしまうんです。

ただ、その繰り返しを重ねていくうちに、いつのまにか、その質問集を元に自分で自分に質問をして、自らその答え＝挽回策を考えるようになっていました。考えるだけじゃなく、次は「やってみてどうでした？」と聞かれるだろうから、結果がちゃんとでるようにやってみよう！と行動する。自分の中に、問いかけてくるもう一人の荻野さんがいるようなイメージです。xDrive開始から３か月、気が付くと営業成績が倍になっていました。

私は転職組だったこともあり、当時すでに法人営業の経験が10年以上あり、自分の型や癖のようなものはあったと思います。一般的にはベテランの域で、もう大きくは変わらないと考えられていてもおかしくない年齢。そう考えていた自分が、3カ月という短い期間で営業成績を倍にまで伸ばし、その後全く下がらなかった。その自分の変化にものすごい衝撃を受けました。

「質問でPDCAを加速させる」というコンセプトのxDriveのすごさを身をもって体感し、「このサービスは本当にすごい！もしxDriveをもっと前に受けていたら、ビジネスマン人生が変わっていたかもしれない。」と本当に悔しくなりました。そして「xDriveがあれば、多くのビジネスパーソンの成果を本当に加速させることができる。求めている人は本当にたくさんいるはず。自分自身の手でこのxDriveというサービスを世の中に広げたい！」

そう思うきっかけになりました。まさに惚れ込んだ瞬間でした。

豊川さん：そのような自身の経験を踏まえて熱い思いをもって営業をしていたからか、あるお客様にxDriveの提案をしたとき、その会社の社長より「いいね！ぜひ導入したいです。でも一つ条件があって、豊川さんがトレーナーもするなら導入します。」と言われたんです。「え？でも私やったことないですよ？」と言うと、「いやいや、今僕にやってくれたのが、その質問でPDCAを回すってやつでしょ？できてましたよ(笑)　ウチの課題を一番理解してくれているのが豊川さんなんだから、豊川さんにやってもらうのがいいと思います。」という言葉を頂きました。

そこで上司に相談したところ、「試しにやってみようか」と営業とトレーナーを一緒に行うことになりました。

両輪を始める前、大きな不安がありました。顧客の支援に時間を割くようになりますので、当然営業工数が圧迫される。それによって営業成績が落ちることが最大の懸念でした。

しかし、その不安は翌月には吹き飛びました。xDriveトレーナーをしていると、自らが責任をもって顧客の課題解決に臨みますので、どんなやり方で、どんな価値を提供できて、どんな成果を生み出すことが出来るかを明確にお伝えすることができます。それができるようになった結果、驚くほどご依頼を頂くことができました。xDriveトレーナーを始めて1年目の終わりには、ご紹介だけで、同時に支援できるお客様のプロジェクト本数がMAXになるほどでした。

この営業とトレーナーの両輪で圧倒的成果を出したことが、社内の組織体制の変化にもつながります。営業と納品の機能別で分かれていた組織体制から、商材別の組織体制へと変わり、コンサルティング部門が誕生しました。そこから会社全体の業績もどんどん伸び、現在コンサルティング事業は、FCEトレーニング・カンパニーの柱の一つになっています。

荻野さん：まさに、豊川さんがお客様に求められた、"自社の課題を一緒に整理し理解してくれた営業担当にそのままトレーナーをしてほしい"ということがお客様の望みではないか、と考えたんです。コンサルティング商品は、自社の課題を一緒に解決してもらいたいから導入する。しかし、最初に自社の課題を全て話すのは営業担当に対してで、その後導入を決めるとトレーナーにバトンタッチする。それでは一番理解している人が一緒に解決できない。そんな課題を、組織体制を見直すことで解決へと繋げました。

輝き続け、全速力で駆け抜けた2年間

FCEトレーニング・カンパニーの組織体制を変え、営業成績を飛躍的に伸ばした豊川さん。特に途中で壁にぶつかったり苦労したと感じたことはなく、本当に毎日楽しそうに仕事をしていたと言います。

荻野さん：周りから見ていても、売上をどんどん伸ばし、他の追随を許さないほど前人未到の結果を叩き出していて「どこまで全速力で走っていくの～！」と思うほど本当に輝いていましたね。

豊川さん：「このxDriveを広げることこそが自分のやりたい仕事だ」と見つかった感じでした。本当に仕事が楽しかったです。

荻野さん：どうしてそこまで駆け抜けることができたのか気になりますね！

豊川さん：自分が心底いい商品だと惚れ込んだxDriveを、自分で提案・提供してお客様にプラスの変化を与えられることができたことで得られたモチベーションですかね。「この最高の商品をお客様に提供できて本当によかった」って。そして、お客様同士の紹介による契約も増えたんです！「自分がすごさを体感して惚れ込んだ商品を他の人にも提供したいと思ったように、お客様も最高に満足して他の人に紹介している」、この現状にすごく自己効力感を感じ、これらの相乗効果でどんどん頑張れました！

お客様の業績にも貢献し、同時に自社の業績にも貢献できていたのはすごく嬉しかったです。実際、年間功労者表彰式でも、xDriveの営業とトレーナーの両輪をするようになって1年目は、自社への業績貢献を称える「セールスマン・オブ・ザ・イヤー」金賞と、お客様への業績貢献を称える「スーパーバイザー・オブ・ザ・イヤー」銀賞を頂きました。そして2年目には「セールスマン・オブ・ザ・イヤー」「スーパーバイザー・オブ・ザ・イヤー」の両方で金賞を受賞することができたんです！

荻野さん：この2つの賞は、個人賞の中で最も注目される3つの賞のうちの2つで、2冠を達成したのは豊川さんが"史上初"なんです！本当にすごい実績を残してくれています。

「働くをもっと面白くする」の輪を広げる

ゲントレをより多くの方に広めるため、ノウハウ化に挑戦し「xDrive」を立ち上げた荻野さん。そして組織体制を変化させるきっかけとなりxDrive事業拡大に大きく貢献した豊川さんですが、お二人はまだまだ成し遂げたい社会があることを教えてくれました。

荻野さん：私が成し遂げたい社会は、「働くをもっと面白くする」を実現することです。学生時代は「何者でもない自分」にコンプレックスを抱いていた私でしたが、仕事に出会って、自分の良さや自分の可能性に気付き、自分のことを好きになったんです。人生の中でたくさんの時間を費やす「仕事」を通じて、一人一人が自分自身の個性や能力を発揮し、様々な挑戦や学びの中で、自分の新たな可能性を見つけ出し、本当に自分自身を生かすことができたら、きっと、一人一人の人生そのものが豊かなものになり、光輝くのではないかと思っています！

豊川さん：成し遂げたい社会は荻野さんと同じく「働くをもっと面白くする」の実現です。私自身、「仕事」という存在にとても感謝しています。仕事って、自分の人生を自ら豊かにすることができるものだなと感じています。仕事があったからこそ人生を楽しめていると思っていますが、ビジネス人生の中で今が一番楽しいくらいです(笑)。こう思えることは非常に幸せなので、こんな風に感じられる人を社内・社外問わず増やして楽しい会社にしたいと考えています！

「この事業に未来はない」と一度は考えたゲントレ事業は、荻野さんがノウハウ化をし、トレーナー育成をしたことで「xDrive」としてリニューアルされ生み出されました。加えて豊川さんが始めた営業とトレーナーを兼ねる方法により、新たにコンサルティング部門が生み出され、事業は飛躍的に拡大しました。お二方のxDriveや仕事そのものに対する熱い想いに圧倒され、私自身も「働くことってそんなに楽しいんだ....！！」と入社後の仕事が楽しみになりました！今後のFCEグループの飛躍的な成長に乞うご期待です！

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