初めまして！モットーは誰よりも熱く！！22卒内定者の横田智哉です！
FCEグループには「3年で10年分の成長を」をテーマに、10年分の成長を3年で実現すべく、若手社員も含めた社員全員が、日々「チャレンジ」を続けています。しかし、記事を読んでくださっている方の中にはこんな風に思う人もいるのではないのでしょうか？
…言葉だけじゃないの？
そこで今回、本当にFCEがそんな「挑戦できる場」なのか、「成長できる場」なのか、内定者8人が大調査していきたいと思います！特に今シリーズでは、入社5年以内の若手社員の先輩方をリサーチしていきます。
記念すべき第8回は、新卒1年目の鈴木彩予（すずきさよ）さんのチャレンジに迫ります！
【鈴木さんご紹介】
入社1年目。入社後はFCEトレーニング・カンパニー（以下、略称TC）の新規事業に2か月間インサイドセールスとして携わったのちに、マーケティング部門に異動。入社1年目の10月頃には、マーケティング部の中でも、リードナーチャリング(※1)といわれる施策を担当。現在は主に、中長期的なブランディングやSEO対策(※2)をメインに担当しています。
(※1)リードナーチャリング・・・見込み顧客に対して情報提供などをすることで、お客様の購買意欲を引き上げていく活動。
(※2)SEO対策・・・サービスや商品を知らないユーザーがWebページを見て検討する機会を創出するために、Googleなどの自然検索結果で、自社のWebページが上位に表示されるように改善するといった活動。
6ヶ月目！「長所で抜擢」挑んだチャレンジとは？！
横田：鈴木さん本日は宜しくお願いします！早速ですが鈴木さんが新卒1年目にどのようなチャレンジを企てたのか教えてください！
鈴木：はい！よろしくお願いします！私が、マーケティング部に配属されてすぐにチャレンジしたのは、マーケティングの中でも、「リードナーチャリング」といわれる活動です。具体的には、「獲得した見込み顧客の中で、商談に繋がりそうな方々の割合を現在よりも20％引き上げる」ことにチャレンジしました！
横田：リードナーチャリング...？見込み顧客ですか...？
鈴木：何を言っているかわからないですよね（笑）まず、前提からお伝えすると、そもそもBtoBマーケティングにおける「リード」というのは、「見込み顧客」のことです。マーケティングの役割は多岐にわたりますが、その中の一つとして、「リードジェネレーション」というものがあります。簡単にいうと、リード（見込み顧客）を獲得することですね。具体的には、サイト上に、問い合わせや資料請求、セミナー、メルマガへの登録などを用意し、連絡先などの情報をフォームに入力してもらうように促すことでリードを獲得をします。新たな顧客にアプローチするためのマーケティング活動であり、営業活動の入り口となる大切な役割です。
そして、「リードナーチャリング」とは、お客様の購買意欲を高めていくための活動です。さらに”まだ具体的な商品検討にはいたっていない”お客様に対して、お役に立てそうな情報を提供することで、ニーズの顕在化を図ります。
横田：ありがとうございます！！少しわかってきました...！！つまり、見込み顧客の中で、商品の購入を検討していただけそうな方々の割合を、20％引き上げることにチャレンジされたのですね！それはどれほど難しいことなのでしょうか？
鈴木：私たちが取り扱っているのは、BtoC(一般消費者向け)ではなく、BtoB(企業向け)の商材。つまり、取引規模が大きいものです。多くの場合、1人の意思決定で決まることはなく、複数人の合意があって初めてご契約をしていただけるため、とてもハードルの高いのです。
定量で表すと20％引き上げるというのは、例えば、500社の見込み顧客のうち、150社が、具体的な商品検討をしている方々だとしたら、それを250社まで引き上げるということ。つまり、100社が動くようなアプローチをしなければなりません。
そもそも、それまでお客様と直接関わった経験がほぼなかったので、”サービスを必要としている方に興味を持って頂けるような情報を届けるにはどうしたら良いのか”。というのがほとんど見当もつかない状態。私にとっては非常に難しいチャレンジでした。
横田：なるほど、BtoBだからこそハードルも高い…。しかも、鈴木さんのポジションでいかに多くのお客様に興味をもって頂くかということが、その後の契約にも繋がりそうですね。
鈴木：そうなんです！まさにおっしゃる通り。TCでは『The Model』というチーム体制をとっています。『The Model』では、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つの段階的なチーム配置になっており、目標に向けて一気通貫の体制になっています。私は、この「マーケティング」と「インサイドセールス」の間で、接点をもったお客様に対して、いかに購買意欲を高めていただくかという役割を担っていました。
このチーム体制では、マーケティングが数字を達成すれば目標達成という訳ではありません。目的はその先の商談でお客様にご契約していただくこと。あくまでも、その最終目的を達成するために、マーケティングやインサイドセールスの役割があります。
横田：つまり、マーケティングでどんな見込み顧客を集めるかというのは、チームとして目標を達成するための入口になるような重要な役割なのですね！！そもそも、どうしてマーケティングを任されたのか気になります！大学時代にマーケティング等を学んでいたのですか...？
鈴木：いいえ。1mmも学んだ経験はありませんでした。(笑)
後々、上司に伺ったのですが、”マーケティングチームにも人が必要だった”というのは勿論ありますが、”きっとここで力を発揮してくれるだろう”というような期待からの配属だったみたいです。私は文章を書くのが好きだったり、趣味で絵を描いたりするのですが、そういった私の長所を活かせるのではないか？とお伺いしました。
横田：絵や文章…というと？
鈴木：マーケッターは、数値を分析したり、そこから戦略を導き出したりするだけでなく、実際に商品のプロモーションの仕方や打ち出し、広告を考えたりします。当時のTCのマーケティングチームは、後者をより向上させよう！と考えていました。そこで、私の長所である”表現力”に期待をして下さり、アサインが決まったみたいです。自分の長所を活かすことができるかもしれない！というワクワクもある一方で、「私でもできるかな...」と、とても不安な気持ちでいっぱいでした。
横田：不安な気持ちがありながらもチャレンジできた理由は何だったのでしょうか？
鈴木：私がマーケティングチームに配属になる前、インサイドセールスとして新規の事業に関わっていた時に考えた想いを、もしかしたらこの仕事を通じて形にできるかもしれないと考えたためです。
横田：マーケティングチームに入る前は、インサイドセールスをやられていたのですね！鈴木さんの考えた想いとはどのようなものだったのでしょうか？
鈴木：当時の想いは、”もっと出会うべきお客様に効果的に出会うことはできないのか？”ということです。新規事業は、”誰も正解が分からない”、だから、とにかくやってみるしかありません。できるだけ多くのお客様と直接話し、お客様の声を拾いにいく。そのためにとにかく数を集めるという戦略でトライしていました。1回のセミナーで100社くらい集客し、セミナーにご参加いただいた皆様へ毎日何十件と電話をかけ、できるだけ多くの商談獲得ができるように試行錯誤を繰り返していました。しかし、たくさん商談を獲得しても、なかなかご契約にまで繋がらない…。そこで私は、”もっとTCにとっても、お客様にとってもWIN-WINな状態にできないか？”と考えました。
横田：WIN-WINな状態…というと？
鈴木：世の中にはもっと、TCのサービスでお役立ちになることができる企業様がいらっしゃると思うのです。でも、そのような方々にまだ多くは出会えていない。私たちはそのようなお客様へこそ情報を届けたいし、情報を届けることはお客様側からしてもきっとプラスになるはず。今の時代、それぞれが自分で調べて、自分から必要な情報を取りにいくじゃないですか。ニーズが顕在化しているお客様へ、商品を知ってもらえさえすれば、こちらから一方的なアプローチをしなくても自然と契約に繋がる。そう考えた時に、”もっと効果的にお客様に情報を届けられる仕組みをつくりたい。”と思いました。
横田：ご自身の経験から、”よりよくできないか”と考えたのですね！
鈴木：はい！自分が考えていたことは、新規事業のインサイドセールスだけではまかないきれないことも多かったので、その前段階のマーケティングに携われるのはラッキーなことでした。しかもちょうどこの頃、他のサービスのチームでも、同様の動きがありました。TC全体としても営業のやり方を見直し、よりよくしていこうという時期でした。『The Model』型のチーム体制で本格的に目標を追い始めたのも、ちょうどこの頃です。そして密かに、自分のやりたい方向性と会社の方向性が重なった気がしました。だからこそ、絶対にチャレンジしてみせると決意しました。
未経験でも目標達成へ！！高速PDCAの重要性
横田：チャレンジのきっかけと熱意についてとてもよく伝わりました！とはいえ、未経験からの挑戦で、大変なことはなかったのでしょうか？
鈴木：大変なことしかなかったですね(笑)
TCに入って、新規事業で約2か月間やってきた仕事とは何から何まで違うので、全て一からスタートでした。まず、マーケティングの用語がわからないだけでなく、ツールを使ったり裏側のシステムをいじったりすることも多く、最初は覚えるだけで精一杯でした。
とにかく仕事の幅が広く、内容も多岐にわたる中で、リードナーチャリングという自分の役割に対してもPDCAを回していくのは、かなり大変でした。
横田：それをどうやって乗り越えたのですか？
鈴木：INPUT³×THINK³×TRY³の繰り返しで高速PDCAを回すことですね。
まずはとにかくINPUT、INPUT、INPUT！
日々の業務に関しては、可能な限り早く多くのことを覚えて、上司の動きや日々の仕事内容等をとにかく観察しました。また、リードナーチャリングに関しては、まだ社内に明確な勝ちパターンのない領域だったので、自分で毎日数分でも必ず時間を作り、YouTubeや本を活用し勉強しました。INPUTしたら、その学んだことに対して、”どのように活かせるか？”という視点で考え（THINK）、実際に実行してみる（TRY）！特に、リードナーチャリングはやってみないとわからないことも多いので、考えては実行して、上手くいかなかったらインプットして…ということをひたすら続けました。
横田：リードナーチャリングについて、具体的にどのようにPDCAを回したか、もう少し詳しくお伺いできますか？
鈴木：そうですね…。例えばナーチャリングの重要施策であるメルマガについては、１通ごとにPDCAを回してアウトプットしていました。
Plan(計画)では、”どんなお客様に”、”いつ”、”どんな内容を”、”どのように”届けるかということを考えます。ニーズは、お客様によって違うので、申込時の情報から仮説を立てて計画を練ります。その上でDo(実行)であるメールを作成し送信します。言い回しやビジュアルなど、本当に細かな違いで、お客様の反応が大きく変わることもあるので、丁寧に作成します。そしてCheck(測定・評価)では、メール開封率や申し込み率などの数値情報を1通ごとに記録し、集計します。数値をもとに今回のメール開封率が高かったのはなぜか？クリック率が低かったのはなぜか？など、さまざまな要因を加味しながら分析し、仮説を導き出しました。最後にAction(対策・改善)。要因分析をもとに「今回の資料は反応がよかったから継続しよう」、「このメールはあまり反応が良くなかったけれど、もしかしたら対象が合っていないかもしれないから、同じメールで別のセグメントに送ってみよう」と、今後の方向性を定めていきます。こんなふうにPDCAを毎日、毎日回していました。
横田：常に「仮説を考えながら行動」という具体的なイメージができました！！その中で特に難しかったことはなんですか？
鈴木：最も難しかったのは、仮説を立てることでした。直接お客様とお話する機会がないので、”どんなニーズがあるのか”ということに関して、インプットが少なかったためです。その課題を解決するために、インサイドセールスやフィールドセールスのメンバーにヒアリングするだけでなく、実際の営業面談や既存のお客様のフォロー面談などに同席させてもらうようにしました。
直接お客様の声を聴くことで、よりお客様に響く打ち出しの切り口を考えることができるようになりました。現在も自分に引き出しがないと感じた時は、現場の声を拾うことを常に意識しています。このように常に仮説を立てPDCAを回したことで、いい反応が数値に現れる瞬間はとてもやりがいを感じましたね。
横田：インプットして仮説を立てて、少しでも早く挑戦し、PDCAを回していく。その姿勢をもってチャレンジし続けたのですね！
鈴木：その通りです！「朝令暮改」ならぬ「朝令朝改」。これは、入社当初ある上司から教えて頂いた言葉ですが、この1年間ずっと大事にしていることです。「朝行ったことを夕方に変えるのですら遅い。朝行ったことを数時間後には変えるくらいの勢いで改善を繰り返す。」という意味です。とにかく高速でPDCAを回すことの重要性を教えて頂きました。最初はなかなか出来なかったものの、毎日毎日失敗しても諦めずに行うことで習慣化されました。
横田：そんな鈴木さんでも壁にぶつかることはあったんですか？
鈴木：もちろんありました。なんならプチパニックになった時期がありましたね(笑)マーケティング部に配属されて3か月くらい経った頃には、リードナーチャリング以外にもマンガのコンテンツを作成するという新規企画の進行やナーチャリングメールの自動化、打ち出しの作成など、任せて頂ける業務が増え、同時進行で様々なプロジェクトを動かしている状態でした。
新しくインプットしないといけないことも多く、目がまわるような忙しさで「これはやばい」と思いました。それでも自分以上の業務をこなしている上司がいるからこそ、弱音は吐きたくなかったのです。
横田：そんな状態をどうやって乗り越えたのですか？
鈴木：ヒントになったのは書籍『７つの習慣』にある’’主体的であること’’という一節です。特に、自分が変えられないことに意識を集中するのではなく、自分の影響の輪の中、つまり自分で変えられることに集中してみることで状況を好転させるという思考です。「業務量が多くてやばい」ではなく「この業務量をどうしたら時間以内にミスなく、効率的・効果的に遂行できるか」と考えて、できることから工夫する努力をしました。
具体的には、２つ。まずは1つ1つの業務の納期などを整理した上で、タスクを細分化し、同時にできることはないか？順番を変えた方が良いことはないか？等を見直しました。次に無駄に時間を使っていることはないか、意味もなく作業的に行っていることはないか等、日々の自分の仕事の仕方も見直しました。その上で、自分では手が回り切らないところは、早めに上司に相談をしたり、役割を分担したりするようにしました。このように工夫した結果、1日でできる仕事の量と質が自分でも実感できるほど大きく変わりました。プチパニックになったからこそ、効果的・効率的に仕事を進める方法を学ぶことができた点では、壁にぶち当たって良かったと思っています(笑)
横田：壁にぶつかっても貪欲に突き進んでいく姿勢はとても勉強になりました！！これまでのチャレンジを通して、どのような成長を感じましたか？
鈴木：大きく２点あります。1点目は、上司の指示を待つのではなく、当たり前のように自分で考えて、PDCAを回すことができるようになったということです。常にこれという正解がないマーケティングは、未経験の自分にとってはかなりハードルが高いものでした。だからこそ仮説を考え続けて動く力はとても身につきました。2点目は、目的から考え、少し広い視点で仕事を捉えることができるようになったということ。自分の目の前の業務や、自身の範囲内だけで完結するのではなく、”これがチーム全体として、どんな目的で行われているもので、どんな目標数字に繋がり、自分はどうすることがベストか”、と考えられるようになりました。
重要なのは、常に「目的」からブレずに、部分的な詳細からではなく大きな全体から考えることです。これは、本気でチームの目標に対してPDCAを回そうと、常に自分で考えて行動してきたからこそ、得ることができた視点であると感じています。ただ、まだまだ見れている範囲が狭いので、今後もっともっと成長していきたいと思っています！！
横田：高速のPDCA、「なぜなんのために」という目的思考、まさにビジネスにはなくてはならない力ですね！
鈴木：そうですね。仕事の仕方をとことん教えて下さっただけでなく、様々な役割を与えて下さった上長や上司にはとても感謝しています。結果的に、私がリードナーチャリングを担当していた時期は、ニーズが顕在化しているような方々の割合を目標までもっていくことができました！しかし、それは自分の活動から得られた結果というよりは、様々な要因が重なって達成できたことなので、まだまだチャレンジはここからだと思っています。
そして今はリードナーチャリングではなく、SEO対策といった領域を担当しています。今年の2月から、マーケティングの中でもチームリーダーの橋立さんとは別チームで、新たに独立した役割を任せてもらえることになりました。これまでの成長を基軸に、ここからどんどん目標達成に向かって進んでいきます！！
「お客様のきっかけづくりを」更なるチャレンジへ走り続ける！！
横田：最後に今後の目標をお聞かせください！
鈴木：今後の目標は「TCのサイトに資料請求やお問い合わせが殺到する状態」を形にすることです！
横田：具体的にはどのような目標ですか...！
鈴木：具体的には「Web検索等から自然に自社のWebサイトに流入してくる見込み顧客（オーガニック）を増やすこと」です！オーガニックリードと言われる自然流入のお客様は、ご自身で何かを検索して入って来られているため、既に商品に興味があったり、ニーズが顕在化している方がほとんどです。そのため、この数を増やすことができれば、”TCのサービスでお役に立てる可能性があるお客様に、できるだけ多く、効果的に出会うことができる状態”という、自分の成し遂げたい姿に近づくことができます。
リードナーチャリングは、ニーズがまだ顕在化していないお客様に、有益な情報をご提供し、ニーズを顕在化していくという点では当時はとてもやりがいを感じていました。しかし今自分が追っている目標は、それ以上に自分をワクワクさせてくれるものです。TCのことをまだ知らないけど、何かを必要しているお客様に多く出会うことができる「きっかけをつくること」。その為にも、今行っているSEO対策やブランディングを頑張りたい！これが、TCのマーケッターとしての今の私のミッションです。
今回の鈴木さんのインタビューを通じて、目標達成には必ず目的、ゴールイメージが必要不可欠であることを学びました。自分の新しい領域に挑戦する際に、事前に知識をインプットし続けたり、高速でPDCAをまわす姿勢は、まさに目標達成に貪欲なFCEグループを感じるインタビューでした。私自身も今回の学びから刺激を受け、入社後、鈴木さんのように目標達成にこだわり、高速なPDCAを回して少しでも早く会社に貢献したい！と強く思いました。
次回の新卒〇年のチャレンジシリーズもお楽しみに！
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