億を動かしたセールスマン!その原動力とは!?#One Story

FCEの仲間が語る「OneStory」
今回は、FCEトレーニング・カンパニーの豊川洋介が登場します。 21卒内定者の鈴木がインタビューし、豊川さんのOneStoryを綴りました。是非ご覧ください。

 

【豊川さん紹介】
大学卒業後、大手百貨店で外商係員として3年間勤務。百貨店が倒産し、当時急成長中だった、某大手アパレル会社の店長を経験。その後、技術系の人材派遣会社にスカウトされ、主に支店長として11年間勤務。地元の福岡で仕事がしたいという想いから、”働くをもっとおもしろくする”をコアコンセプトに、企業研修・コンサルティング事業を行っている、FCEトレーニング・カンパニー福岡支店に、2015年5月に合流。
現在は、FCEトレーニング・カンパニーの取締役を務めながら、営業マン兼コンサルタントの2刀流で活躍しています。2020年に、新型コロナウイルスの影響を大きく受けたFCEトレーニング・カンパニーを立て直した、中心人物の1人でもあります。

そして実は!ここに至るまでに、前人未到の成果をいくつも叩き出した豊川さん。1人で”億”を動かしてしまった豊川さんとは、一体どんな人なのか!? FCE最強セールスマン豊川さんの人生・思考・スタンスに迫っていきます!最後までお楽しみください!

 

鈴木:2020年は、日本だけでなく世界中が混乱した1年でしたね。

豊川:そうですね。FCEトレーニング・カンパニーは、7つの習慣のリーダーシップ研修等、主に各企業の課題解決を目的とした研修を行っています。これまでは対面による研修を強みにしていました。そのため、2020年の新型コロナ第一波の頃は一時的に売上が4割減という大きな打撃を受けました。
しかし一方で、FCEらしさやFCEならではの底力が存分に発揮された1年でもありましたね。

鈴木:FCEらしさ?

豊川:環境適応力やスピード感、柔軟性です。このFCEらしさで、コロナという困難も乗り越える事ができました。これまでの固定概念を全て取っ払い、目下の課題解決を目指した、短期的な解決策はもちろん、今後同じような状況が来てもビクともしない会社になるように、中長期的な体質改善の対策も実行しました。
実際に行った短期的な解決策の1つは、対面研修を全面的にオンライン研修にシフトすることでした。”もし、これからオンラインでしか研修をすることができなくなったら”という視点で、研修の内容や方法を1から考え直しました。そして、その取り組みを始めてから約1か月後の4月後半には、全ての研修をオンラインで行えるような体制を整えることができました。

鈴木:約1か月、、、!

豊川:はい、かなり大変でした(笑)でも、そのような状況でも変わらずに、契約を続けてくださっている多くのお客様の期待に応え、さらには会社として持ちこたえるためには、それくらいスピーディーである必要がありました。
また、私個人としては、お客様も同じように厳しい環境であることを強く認識し、これまで以上のクオリティの支援を提供できるように全力で取り組みました。その努力の甲斐もあってか、なんとか踏みとどまることができ、想像よりも早い速度で業績が回復し、なんとか立て直すことができました。


 

鈴木:取締役として全体を動かしつつも、個人の努力もされたのですね。そういえば豊川さんは、前人未到の成果を残して取締役になられたのだとか!?

豊川:そこにフォーカスしてくれてありがとうございます(笑)。営業として入社し、個人年間受注1億円という目標を立て、2度目のシーズン(期末が変わり9カ月間)で達成しました。加えて翌年、チーム年間受注4億円、個人年間受注2億円の成果をあげることができました!

鈴木:億!!素人の私でも凄いことだとわかります、、、。

豊川:FCEで誰もやったことがないことを成し遂げたかったので、ものすごく嬉しかったですね。かなり大きな目標ではありましたが、絶対に成し遂げたい理由がありました。 30代後半で転職したこともあり、自分のビジネスマン人生の残りから考えると、まずは入社して5年以内に役員になりたいと考えていました。後は、正直なところ、単身赴任させて貰っている手前、家族に恩返しもしないといけないので、そのくらい必要かなと(笑)。
しかしそれまで、FCEの前身の会社から残っているメンバー以外で、役員に上がった人はいませんでした。前身の会社から残っている人は、どんなに苦しい時でも逃げないという圧倒的な信頼残高があると思いました。そこに追い付き、役員になるくらいに認められるには、まずは圧倒的な成果を残すしかないと考えました。どのくらいの目標を達成すればいいのか、どうやったらそれが達成できるか、周囲に教えを請いながら考え、実際に実行していきました。

鈴木:最初の個人年間受注1億円は、どのように達成したのですか?

豊川:飛躍的に数字が伸びたきっかけは、営業に加え顧客への直接的支援であるxDriveトレーナーとして、両輪でやり始めたことでした。それまで、営業と支援の部門は明確に分かれていました。「両方やってみたい」と志願していましたが、「営業する時間が減ると、営業成績が落ちる」という至極真っ当な理由から、なかなか許可を出してもらえませんでした。
そんな時あるお客様に、”豊川さんがやるなら、その支援メニューを受けたい。豊川さん、そのxDriveをやってみてよ。”と言われました。そして、お客様の望みならばということで許可が下り、当時支援部門の役員だった荻野さんの指導の元、xDriveトレーナーデビューをしたわけです。今思うと、当時直属の上司だった藤原さんと荻野さんの、柔軟性とやると決めた時に全力で背中を押してくれたことに感謝しかありません。
できるかできないかというより、”目標達成に必要なことは全部やってみる”という感じでした。実際にxDriveトレーナーをやり始めると、営業面においても、お客様がどうやって課題を解決するのかを具体的に話すことができるようになり、ただの商品説明ではない、効果的な提案をすることができるようになりました。そして結果的に、どんどんと成果をあげることができました! 両輪を許可してもらったあの瞬間が、私のターニングポイントでした。


鈴木:そこから翌年2億円。何か変えたことはありますか?

豊川:個人目標ではなく、チームで目標を追っていたというところが大きな違いです。
その年は、”クライアントインパクト”という名前の7人体制のチームを組んでおり、チームとしての目標を全力で追っていました。2億円という個人目標を追っていたことは一切なく、気づいたら個人で2億円まで達成していたという感じでしたね。チームの年間受注目標の4億円は、”メインの営業マン4人が、それぞれ個人で1億円達成したらカッコよくない?とか、3億いくらだとキリが悪い!”位のノリで決まったんです。大阪のハンバーグ屋さんで(笑)みんな簡単に合意してくれたものの、いざ始まると、目標のスケールの大きさや現実とのギャップを毎日実感していました(笑)

鈴木:ギャップを埋めるために取り組んだことは何ですか?

豊川:いくつもありますが、特に大きかったのは、それまでの目標の追い方を見直しただけでなく、チーム編成を変えながら行動に移していったことです。 初めのうちは、各々が個人年間受注1億円を目指しすぎて、極端に言えばチーム内で顧客の取り合い状態になっているという課題がありました。人によっては契約できたであろう案件も、違う人が担当することで契約に繋がらないようなことがしばしばありました。
そこで、個人目標を撤廃し、全員がチームとして目標を達成することにフォーカスしました。チームの担当役員である荻野さんが、”クライアントインパクト”という”バス”の速度を落とさないようにするにはどうしたらいいか考え、ドライバーとしてコントロールしてくれたことで、一人一人の動きが激変しました。

鈴木:どのように激変したのですか?

豊川:私ともう1人の急成長営業マン(この年、年間1億円を達成する仲村さん)は、さらに全力で走る。そして他のメンバーは、自らそのためのサポート役を担ってくれる等、それぞれが自分の役割を徹底するようになりました。
例えば、メンバーの1人は、私がトレーナー業務で営業電話をする時間がないことを鑑み、専門でアポを取るインサイドセールスという役割を自ら作ってくれました。トレーナー業務が終わったら、急にアポイントがいくつも増えているんです。「次の時間がギリギリなので、この電車に必ず乗って下さい。」などきめ細かい指示もありました。さらには、アポ獲得の時点でヒアリングを済ませてくれているので、質の高い商談ができるようになりました。
チーム4億円というのは、私1人が頑張っても到底難しいものでした。メンバー全員が最後の最後まで目的と目標を見続けてくれたこと、そして、私達の力を限界以上に引き出してくれ、一気に成長させてくれたマネジメントを行ってくださった荻野さんのお力添えのおかげです。私は荻野さん以上に、人の力を伸ばすことができる人を見たことがありません。


※2019年5月撮影


鈴木:営業のお仕事は、FCEに入る前もされていたのですよね?

豊川:はい。百貨店の外商係員として、富裕層のお得意様に対しての個人営業を行っていました。”営業とは、成果を出すことで自分の価値を自分で高めることができる、とてもやりがいのある面白い仕事”であると気づいたのはこの時です。

鈴木:気づいたきっかけは何ですか?

豊川:自分が成果を連続で出して周りの反応が変わったことです。店舗の外商係員のうち、成績上位5%程度の人が毎月表彰されるのですが、外商係員になってからの4ヶ月目から、12カ月連続表彰を受けました。すると、新入社員だった私を、最初はなかなか相手にしてくれなかった高級ブランドの人や、高級品の売場のエースから、”豊川君同行しよう!”とか”日本に5個しかない逸品が入ってきたので、ぜひお願いします!”と依頼してくださるようになりました。
そこで、成果を出すということの”効果”を知り、営業という仕事の面白さを知りました。学生時代まで、そういう経験がなかったので、特に面白いと感じたのだと思います。

鈴木:他にも2社経験されていますが、FCEで初めて経験したことは何ですか?

豊川:FCEに入社して衝撃を受けたのが、”自分で考えて、行動する”という文化です。当たり前のように聞こえるかもしれませんが、私にとっては衝撃でした。入社後すぐの上長との面談で、”豊川君はどうなりたいの?何がしたいの?”と聞かれて、何一つ答えられない自分がいました。それまでは、”こうするべき”や”TOPの指示”に従って、それに忠実に仕事をこなしていくことが多く、自分がどうしたいかだったり、目標を持つことの意味なんて考えたことがなかったんです。でも、それを考え始めてから、益々仕事をするのが楽しくなりました。FCEに入ったことで、私の人生は大きく好転しました。本当に入って良かったと、心から思います。

鈴木:今、当時と同じ質問をされたら何と答えますか?

豊川:あの頃とは違って、今は明確な人生の目的と、それに向かった目標設定があります。私は地元福岡が大好きなので、この想いやこれまでの感謝を、九州に還元していきたいという想いがあります。そのため、いまの私の人生の目的は、”九州経済を元気にした人の1人だったね。”と言われること。
このゴールに向かって目標を設定しています。”FCEに入社して5年以内に役員になる”という目標も、その1つでした。 そして次なる目標は、5年後、トレーニングカンパニー単体で売上100億を実現すること、将来に希望が持てる収入を社員全員が得ながら、1人1人が好きな土地で働けて、社会に貢献することができる会社にすることです。
FCEトレーニング・カンパニーのサービスをより多くの人に使っていただくことで、”働くをもっとおもしろくする”ことができる人を増やしていき、仕事によって人生を豊かにする人を1人でも増やしていきたいです。



取締役でありながら、現在もバリバリ現場で活躍する豊川さん。ワイルドな目標設定と、そこに向かう意思の強さや行動力が、最強セールスマンたる所以であると感じました。 ”最終的には数字は裏切らない!!”ビジネスにおいて、最も重要なことを学ばせていただきました。貴重なお話、ありがとうございました!



※豊川さんと一緒に全力で走った急成長営業マン仲村さんのOne Storyも是非、併せてご覧下さい!

 

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※本記事掲載の情報は、公開日時点のものです。

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